¿Cómo romper el hielo en ventas?

El arte de romper el hielo es para muchos profesionales una de las etapas más complejas del proceso de ventas. A muchos vendedores y vendedoras les cuesta acercarse al cliente, lo tratan como a un extraño y no advierten que es importante ofrecer un trato cercano y amable para poder transmitir un poco de calor humano a la hora de adquirir un producto y/o servicio. 

Romper el hielo conlleva «hacerse amigos» de los clientes en un tiempo récord, aproximadamente tenemos unos sesenta segundos, ya que de la primera impresión dependerá el resto de la venta. Esto significa que se dispone de poco tiempo y es crucial como los aprovechemos.

Y si bien no existen fórmulas mágicas, existen recomendaciones que ayudan a tener una comunicación más efectiva. A continuación te contamos cómo podes romper el hielo:

  • Cuando se habla con el cliente es fundamental sonreír, mirar a los ojos y usar un poco de humor si es posible. Actuar de forma natural es una gran carta de presentación. 
  • Es importante hacer preguntas y comentarios de valor para entablar un diálogo y escuchar atentamente y con interés las respuestas. No desperdicies tu tiempo y el de tu cliente con preguntas sin sentido.
  • El saludo inicial es clave. Hay que presentarse, mostrarse humilde, servicial y evitar hablar de entrada de los negocios.
  • Una técnica infalible que ayuda mucho es el calentamiento. Esto asegura la confianza del posible consumidor, dado que el vendedor se da a conocer antes de hablar propiamente de negocios. Para ello, se puede tocar algún tema que pueda interesarle a ambos y luego, poco a poco, introducir el tema de la venta.

Abordar a un cliente de la forma correcta, puede hacer la diferencia entre cerrar o no una venta. ¿Te interesa conocer más técnicas para lograr interacciones más eficientes con tus clientes?

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¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y que aporte valor a través de la combinación de varias acciones del marketing digital y de contenidos, presencia en redes sociales, generación de leads (registros) y la analítica web.

La metodología inbound es la mejor manera de convertir a desconocidos en clientes y promotores de una empresa.

El inbound marketing aparece ante los nuevos modos de consumo y compra que ya no responden al marketing tradicional.

Se trata de ofrecer valor de forma no intrusiva, a diferencia de la clásica publicidad porque los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas.

Las etapas del Inbound Marketing son:

  • Atraer, es decir que en esta fase inicial se pretende captar la atención de los posibles clientes para atraerlos a nuestra página web o redes sociales, por ejemplo.  
  • Convertir, en esta segunda etapa, el principal objetivo es convertir a esos nuevos visitantes en clientes y conseguir una oportunidad de venta. 
  • Cerrar, esta es la penúltima fase del Inbound Marketing y se busca establecer una relación con el cliente para resolver sus dudas y necesidades, lo cual propiciará la posibilidad de concretar una venta exitosa. 
  • Deleitar, este es el momento final, donde se espera que los clientes puedan convertirse en promotores de los productos y servicios de la empresa. 

Las letras que componen el término Inbound Marketing hacen referencia a: 

  • I de Interacción
  • N de Novedad
  • B de Branding
  • O de Organización
  • U de Unificación 
  • N de Naturalidad 
  • D de Dinamización 

El concepto fue definido en 2005 por HubSpot, una empresa de software de marketing y se presentó como un giro de 180 grados a la concepción tradicional del marketing, también conocida como Outbound marketing.

El Inbound Marketing es una manera efectiva de atraer, involucrar y complacer a los clientes de una forma respetuosa.

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¿Qué es el CoBranding?

El CoBranding es la unión estratégica entre dos o más marcas para potenciar su imagen, su valor y su rentabilidad. Es una alianza enfocada al “Win to Win”, en donde ambas marcas deben salir beneficiadas de esa sinergia, en principio por partes iguales. 

En muchas ocasiones, existe una marca que toma el papel de anfitriona, mientras que la otra queda como secundaria. En el caso de la primera, el beneficio que puede obtener es el prestigio o la calidad que la segunda ofrece y esta última, gana la posibilidad de ingresar a mercados o sectores a los que normalmente no tiene acceso. 

¿Cuáles son los beneficios del CoBranding?

  • Permite establecer relaciones más potentes.
  • Aumenta la cuota de mercado.
  • Se difunden ambas marcas.
  • Se logra un mayor impacto en los consumidores.
  • Se obtienen mayor rentabilidad, ya que se reducen los costos.

¿Cómo comenzar?

Para generar una estrategia de Co Branding lo primero que se debe hacer es analizar el producto y preparar un informe destacando los valores de tu marca para presentarlo a posibles aliados o empresas colaboradoras.

Entre los diversos tipos de Co Branding encontramos:

  • El Co Branding de apoyo: Una marca principal invita a una secundaria para realizar una colaboración. Este sería el tipo de Co Branding ideal para emprendedores, ya que la empresa menor puede aprovechar el impacto de la más grande. 
  • El Co Branding complementario:  Este tipo de Co Branding es el más utilizado por las grandes marcas que se asocian para generar en conjunto o servicio innovador o nuevo. Esta estrategia se enfoca en el intercambio “ganar-ganar”, donde cada empresa aportará lo mejor que tiene e intentan captar los seguidores de la otra. 
  • El Co Branding de ingredientes: Es el tipo de Co Branding más popular y se basa en que marcas que comparten una visión y un mercado similar lancen productos en conjunto. 

Sugerencias

Para realizar una buena alianza Co Branding es importante asociarse con empresas y emprendedores que compartan los mismos valores. Es imprescindible recordar que el Co Branding es una estrategia de marketing en la que ambas partes resultan beneficiadas y obtendrán un enriquecimiento mutuo. También, es importante que las marcas o negocios asociados tengan un público similar o igual al propio para poder aprovechar al máximo la unión.  

En NowFis, creemos en el potencial de las alianzas estratégicas y desarrollamos relaciones sostenibles y enfocadas  al “Win to Win”. La colaboración entre los individuos desencadena un impulso que puede superar con creces cualquier esfuerzo individual.

¿Querés saber más? Te invitamos a visitar nuestro canal de YouTube, NowFis TV y mirá nuestros videos y programas sobre cómo vender en la nueva era.

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¿Qué es el Remarketing?

El Remarketing es un sistema que permite crear anuncios adaptados o personalizados para los usuarios que previamente visitaron un sitio web.

La principal utilidad del Remarketing es que permite volver a alcanzar al usuario que alguna vez visitó una tienda online, por ejemplo o cualquier otro sitio, sin llegar a finalizar el proceso de compra o conversión. 

¿Cómo funciona el Remarketing? 

Cuando un usuario accede a una página web es detectado por una Cookie, que lo identifica como visitante y tiene acceso a su historial de actividad. La información proporcionada por la cookie, permite añadir al usuario a una lista de Remarketing, que servirá de orientación para realizar una campaña Display de Google Ads.

Entre los tipos de Remarketing encontramos el Remarketing estándar de búsqueda o más específicos, como para móviles.

Entre sus principales ventajas podemos señalar que:

  • Permite segmentar al público.
  • Actúa como recordatorio de productos o servicios. 
  • Potencia la imagen de la marca.
  • Determina el momento más propenso del usuario a la compra.
  • Facilita la elaboración de anuncios altamente personalizados.

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¿Qué es un Elevator Pitch y para qué sirve?

La técnica del ascensor o Elevator Pitch consiste en un discurso de pocos segundos dónde se presente de manera precisa una idea, emprendimiento y/o negocio ante potenciales clientes o accionistas.

Esta estrategia es ideal para dar a conocer un proyecto de forma clara, concisa y con resultados increíbles. No es un discurso de venta y recibe su nombre por el poco tiempo empleado, similar a un viaje en ascensor que podría durar entre 20 y 60 segundos.

El principal objetivo es posicionar la imagen sobre la empresa o el producto condensado en un mensaje que llame la atención en pocos minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión en el futuro. 

Los objetivos más importantes son:

  1. Captar la atención: Lo esencial será captar la atención de la persona o personas que tenemos delante y que quieran saber más. Esto se consigue, comenzando a hablar con una frase directa y llamativa, que deje espacio para el misterio y no revelar todos los detalles, como por ejemplo: “Le traigo una propuesta que será la solución definitiva a sus problemas financieros”. 
  2. Presentar: Debemos contar en un espacio limitado lo que hacemos, por qué y cómo lo hacemos. En este momento, se debe exponer los puntos fuertes de nuestra idea, proyecto o servicio para que nuestra audiencia nos conozca.
  3. Persuadir: Sea cual sea la audiencia, el objetivo siempre será persuadir. Si estamos frente a un inversor, tenemos que intentar que invierta en nuestro proyecto. Lo que vayamos a contar tiene que ser tan atractivo que genere el interés suficiente para que se interese en la propuesta.

Este  concepto fue pensado por Philip B. Crosby, un empresario estadounidense  y se popularizó rápidamente en la educación de los negocios en las décadas del ‘80 y ‘90 hasta la actualidad como una herramienta estratégica para los negocios y muy útil en todas las compañías. 

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