¿Cómo romper el hielo en ventas?

El arte de romper el hielo es para muchos profesionales una de las etapas más complejas del proceso de ventas. A muchos vendedores y vendedoras les cuesta acercarse al cliente, lo tratan como a un extraño y no advierten que es importante ofrecer un trato cercano y amable para poder transmitir un poco de calor humano a la hora de adquirir un producto y/o servicio. 

Romper el hielo conlleva «hacerse amigos» de los clientes en un tiempo récord, aproximadamente tenemos unos sesenta segundos, ya que de la primera impresión dependerá el resto de la venta. Esto significa que se dispone de poco tiempo y es crucial como los aprovechemos.

Y si bien no existen fórmulas mágicas, existen recomendaciones que ayudan a tener una comunicación más efectiva. A continuación te contamos cómo podes romper el hielo:

  • Cuando se habla con el cliente es fundamental sonreír, mirar a los ojos y usar un poco de humor si es posible. Actuar de forma natural es una gran carta de presentación. 
  • Es importante hacer preguntas y comentarios de valor para entablar un diálogo y escuchar atentamente y con interés las respuestas. No desperdicies tu tiempo y el de tu cliente con preguntas sin sentido.
  • El saludo inicial es clave. Hay que presentarse, mostrarse humilde, servicial y evitar hablar de entrada de los negocios.
  • Una técnica infalible que ayuda mucho es el calentamiento. Esto asegura la confianza del posible consumidor, dado que el vendedor se da a conocer antes de hablar propiamente de negocios. Para ello, se puede tocar algún tema que pueda interesarle a ambos y luego, poco a poco, introducir el tema de la venta.

Abordar a un cliente de la forma correcta, puede hacer la diferencia entre cerrar o no una venta. ¿Te interesa conocer más técnicas para lograr interacciones más eficientes con tus clientes?

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Claves para tener una actitud ganadora

Una actitud ganadora nos acercará al éxito. La Real Academia Española define al éxito cómo el resultado feliz de un negocio. Tener metas y poder alcanzarlas, nos convertirá en ganadores, en protagonistas de nuestra propia vida. A continuación, te daremos algunos consejos para lograrlo.

Sé proactivo

Es decir, tomar activamente el control y decidir qué hacer en cada momento, anticipándose a lo que pueda ocurrir. Esto nos ayudará a conseguir los cambios que deseamos en nuestro entorno. 

Sé incansable

Enfocarnos y no dejar que nada nos detenga, nos acercará a conseguir lo que queremos. Si sabemos cuál es nuestra meta, no importa cuantas veces fallemos, no debemos desistir. 

Sé Positivo

En otras palabras, intentar encontrar el lado positivo a un problema, sin que la negatividad nos paralice. 

Acepta

En nuestra vida, enfrentamos muchas situaciones que no dependen enteramente de nosotros, que no se pueden cambiar. Aceptar nos ayudará a ser más sabios y poder enfrentar mejor la vida.

Agradece

Siempre tenemos algo para agradecer: Las cosas simples de la vida, el gesto de una persona, por ejemplo. Poder valorar lo pequeño, contribuirá a nuestro crecimiento personal.

Vive el presente

Apreciar nuestro momento actual nos ayudará a apreciar nuestros logros futuros. Si sólo nos enfocamos en el ayer o en lo que vendrá, sin tener en cuenta el hoy, no podremos disfrutar plenamente el camino recorrido.

Estos son sólo algunos tips que nos ayudarán a tener la mente de una persona ganadora ¿Se te ocurre alguno más? Si es así agrégalo a esta lista y ponlos en práctica poco a poco.

Los ganadores simplemente han formado el hábito de hacer cosas que a los perdedores no les gusta hacer.

Albert Gray

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7 características de un entrenador de ventas exitoso

El rol de un entrenador de ventas es clave para el desarrollo de sus vendedores. Te sugerimos leer nuestro post ¿Qué hace un Financial Sales Trainer?

En esta oportunidad, te contaremos siete características de un entrenador de venta exitoso:

1. Tiene experiencia en ventas del mundo real

Si alguien está impartiendo sesiones de capacitación en una sala llena de vendedores, es imperativo que realmente haya vendido en algún momento de su carrera.

Los profesionales de ventas podrán saber rápidamente si su instructor ha obtenido información de la experiencia profesional. Esto es fundamental para ganar confianza, generar credibilidad y “vender” la capacitación a los participantes. 

Cuando el equipo de ventas plantea preguntas, el capacitador debe poder compartir experiencias del mundo real para capacitar en habilidades y mejores prácticas.

2. Tiene experiencia en liderazgo

Ser capaz de aprovechar una experiencia profesional en ventas, ganará la confianza de una audiencia en un programa. Si un capacitador de ventas tiene experiencia en un rol de liderazgo, llevará este nivel de confianza un paso más allá al comprender las necesidades del grupo y lo que se necesita para brindar una experiencia de aprendizaje atractiva y exitosa. 

Los formadores de ventas con experiencia en liderazgo son buenos entrenadores en el aula y son invaluables durante los programas de formación en gestión de ventas.

3. Es intelectualmente curioso

Los formadores de ventas más exitosos sienten pasión por el aprendizaje y el crecimiento porque, en última instancia, hace que las sesiones de formación que imparten sean más exitosas. Están dispuestos a dedicar tiempo a realizar investigaciones sobre:

● Audiencia a la que están impartiendo formación

● Industria en la que se encuentra la organización de ventas

● Producto o servicio de la empresa 

● Metas y estrategia de ventas a corto y largo plazo 

● Desafíos comerciales únicos de la organización

● Últimas mejores prácticas en el aprendizaje de adultos 

● Últimas técnicas de marketing digital 

● Actuales llamados a la acción (Cierres) 

4. Es humilde

 A menudo, las personas que se sienten atraídas por la profesión de formación tienden a estar impulsadas por el ego. Quieren estar al frente de una sala con el control de una audiencia.

Un capacitador de ventas de gran impacto sabe que para facilitar una excelente experiencia de aprendizaje, el enfoque debe permanecer en los participantes y su desarrollo. Equilibrarán la conversación y la escucha, y harán que cada profesional de ventas en la sala se sienta escuchado e importante.

5. Facilita la discusión

El aprendizaje es más eficaz cuando los participantes están interesados y comprometidos con el material que se presenta. 

Un buen entrenador de ventas sabe qué tipo de preguntas hacen que las personas hablen y puede adaptarse al conjunto único de personalidades presentes en un programa. Ellos orquestarán conversaciones constructivas y charlarán fuera del tema.

6. Es altruista

Los mejores formadores de ventas están realmente interesados en el éxito de sus participantes, y esto se refleja en su formación. Están intrínsecamente motivados por retribuir, y obtienen una «carga» profunda y genuina al ver a los participantes conectar los puntos y emocionarse con el material. 

Un buen capacitador de ventas quiere tener un impacto positivo en la trayectoria profesional de cada participante y está conectado con lo que sucede después de que el grupo abandona la ubicación del programa de capacitación.

7. Es un comunicador de clase mundial 

Los programas de formación condensan una gran cantidad de información en un corto período de tiempo. Un excelente capacitador de ventas habrá dominado la capacidad de comunicar ideas complejas en conceptos fáciles de asimilar que resuenen entre los asistentes. Un gran mensaje no tiene ningún valor hasta que se ha comunicado de forma eficaz. 

Conclusión

Un facilitador de calidad es clave para el proceso de habilitación de ventas y puede marcar una enorme diferencia en el éxito general de un programa de capacitación en ventas . Dele a su empresa y equipo de ventas la mejor oportunidad de éxito seleccionando un proveedor con un equipo de facilitadores de capacitación de clase mundial.

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Historias de vida: Mary Kay Ash, una mujer que inspira

Mary Kay Ash nació el 12 de Mayo de 1918 en Hot Wells, Cypress, Texas y falleció el 22 de Noviembre de 2001 en Dallas, Texas, Estados Unidos. Ella es una de las mujeres más exitosas del mundo y hoy te queremos contar su maravillosa historia.

Ella siempre mostró su increíble fuerza de voluntad y superación. De pequeña, cuidaba a su padre enfermo mientras su madre trabajaba. A los 17 años, se casó, tuvo tres hijos y se separó. Luego, comenzó a trabajar vendiendo libros puerta a puerta y lograba muy buenas ventas. No obstante, a pesar de que ella era una de las mejores vendedoras de la empresa,  sus compañeros hombres ascendían rápidamente y ganaban más que ella.

La desigualdad laboral fue uno de los principales motivos que la inspiraron a escribir un libro sobre mujeres empresarias y las desventajas que atravesaban. Y su idea fue tan grande que logró crear una de las compañías más famosas y exitosas en el área de ventas a través de sus consultoras y consultores. 

El 13 de septiembre de 1963, Mary Kay Ash lanzó su negocio y abrió su primera tienda, Mary Kay Cosmetics, con tan sólo cinco mil dólares que tenía ahorrados y la ayuda de su hijo. Ella tenía una clara visión de los valores y la metodología de trabajo que quería plasmar en su empresa y su sueño se volvió real.

Al año siguiente de la inauguración, comenzó a reconocer a las mujeres por sus logros, proporcionarles inspiración y ofrecerles educación para sus negocios. Su objetivo era crear más oportunidades para las mujeres y empoderarlas para que pudieran tomar el control de su propio futuro. 

Mary Kay Ash se convirtió en una magnífica entrenadora de ventas y se esmeraba mucho en motivar a su equipo de trabajo. Incluso, regalaba un Cadillac rosa a la mejor vendedora del año. Esto se convirtió en el anhelado premio de todas las consultoras y un ícono de la marca.  

El éxito se hizo presente en la vida de Mary Kay Ash y comenzó a recibir el reconocimiento por luchar por sus sueños.

En 1976, La Asociación de Venta Directa la premió con el Hall of Fame y en 1978, recibió el premio Horatio Alger como ciudadana distinguida para felicitarla por sus logros y por su forma de luchar contra la adversidad a principios de su carrera.

Igualmente, en 1984, publicó su primer libro, Mary Kay y la gestión de personas y se convirtió en uno de los libros más vendidos del Wall Street Journal y en 1988, The Smithsonian Institution, la presentó en su serie Grandes Empresarios Americanos

Fuente: Mary Kay Ash

En 1993, celebró el Aniversario N°30 de su compañía y se inauguró en el Museo Mary Kay en Dallas, Texas, para rendir homenaje a su trayectoria dentro de los negocios e  inspirar a futuros empresarios. En 1996, también se creó la Fundación Mary Kay para proporcionar fondos para la investigación del cáncer para ayudar a organizaciones de mujeres.

Asimismo, en 1999, recibió el reconocimiento como La Mujer del Siglo de Texas. En el 2000, Lifetime Television, la nombró como La mujer más destacada en los negocios del Siglo XX y en 2003, Baylor University, la distinguió como La Empresaria más grande de la historia estadounidense. 

En el 2011, los integrantes de la fuerza de ventas y los empleados junto a sus familiares y amigos, se unieron para continuar la labor de Mary Kay Ash participando en El primer Mes de Servicio Global Mary Kay. Actualmente, su empresa tiene más de 50 años de trayectoria, presencia en más de 40 países y cuenta con más de dos millones de representantes alrededor del mundo. Sin dudas, el legado de Mary Kay Ash es una fuente de inspiración para todos.

Las personas a veces se sienten insignificantes y dudan de que puedan marcar la diferencia en el mundo. Creedme, una persona puede.

Mary Kay Ash.

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NowFis TV: Insight

¿Qué es un Insight?

El término insight se gestó originalmente dentro de la Psicología Gestalt y se relaciona con el autoconocimiento y el Psicoanálisis. En español, hace referencia a la visión interna, la percepción y el entendimiento.  

Por su parte, el marketing lo adoptó para comprender el poder de los contenidos capaces de generar un insight espontáneo, en comparación con los contenidos que transmiten únicamente información. 

Existen varias definiciones que pueden orientarnos acerca de qué estamos hablando. En este sentido, podemos afirmar que un insight hace alusión a:

 -La comprensión de las necesidades reales expresadas y no expresadas por los clientes.

-Un enfoque basado en las necesidades y los deseos de las personas. 

-El valor o creencia que dispara la conducta de compra y el consumo que efectúan los usuarios.

-Cómo detectar que hay en la mente y el corazón del cliente. 

Entonces, ¿Cómo podemos detectar un insight? Para ello hay que observar, escuchar e investigar a nuestra audiencia. Es primordial ponerse en el lugar del cliente e intentar obtener las respuestas a preguntas cómo:  ¿Qué haría si yo fuese mi cliente? ¿Qué me gustaría? ¿Qué necesito? ¿Cómo podrían facilitarme la vida? ¿Qué espero de esa marca y/o empresa en concreto?

La esencia de los insight se encuentra en conocer aspectos del consumidor que ni ellos mismos conocen y aprovechar estas oportunidades para cubrir esas necesidades. De esta forma, es posible lanzar nuevos productos y/o servicios que se ajusten a los requerimientos que el cliente tenía y no habían sido descubiertos aún. 

Para lograr el insight en marketing se utilizan las siguientes estrategias: 

-Dobles mensajes: Se trata de un mensaje con una interpretación subyacente que provoque en el espectador una sensación de comprensión, concordancia e identificación.

-Figuras retóricas: Es decir, emplear mecanismos del lenguaje para captar la atención, sorprender por su originalidad, reforzar un mensaje y persuadir. 

-Storytelling: Aquí se pretende contar una historia para que el espectador se identifique con los protagonistas de la misma. Te sugerimos leer: NowFis Financial: Storytelling.

En síntesis, un insight es esa necesidad que estaba dentro de los consumidores, pero ni ellos la conocían. Con el análisis de estos datos podremos añadir a nuestros productos y/o servicios las demandas y necesidades que el usuario tenía ocultas y nosotros pudimos descubrirlas. 

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Finanzas digitales: Nuevas oportunidades

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