USA: Espirito Santo Plaza, 1395 Brickell Ave. Suite 800, Miami, FL 33131.
+1 786 375 9034
hola@nowfis.com

Superando 3 objeciones de llamadas en frío comunes

Enseñamos Gratis para Cambiar Vidas

Superando 3 objeciones de llamadas en frío comunes

La prospección y el establecimiento de citas a través de llamadas en frío no es fácil. Pero aprenda a superar estas objeciones, y al instante encontrará más éxito en ello.

Un cliente nuestro reciente de empresa a empresa cerró un acuerdo de seis dígitos que comenzó con una llamada en frío.

Pero comenzó rocoso. De hecho, unos 20 segundos después de la llamada fría casi se desmorona.

Después de que el prospecto contestó el teléfono, Jim, un vendedor que trabaja para nuestro cliente, comenzó a hablar y el prospecto inmediatamente dijo: «No estoy interesado». Aquí es donde muchos vendedores se rinden.

Jim no lo hizo.

Sabía que esta era solo la primera de tres objeciones de llamadas en frío comunes. Él persistió y, como resultado, consiguió que nuestro cliente apareciera en la pantalla del radar del prospecto y terminó ganando un importante acuerdo.

Si su intento inicial de captar la atención y generar interés en una llamada en frío no funciona, ¡no se marchite! Es fácil decir «está bien» y seguir adelante, pero, de nuevo, es fácil fallar en llamadas en frío.

No todo está perdido. Puede superar las objeciones comunes y hacer salvaciones.

Aquí están las tres objeciones comunes de llamadas en frío junto con ejemplos de cómo puede superarlas.

Objeción de llamada en frío 1: «No estoy interesado»

Perspectiva: «No estoy interesado».

Usted: «Está bien. Tengo curiosidad por saberlo. ¿Qué podría haber dicho sobre este tema que realmente podría haberle interesado?»

Perspectiva: «Nada, realmente».

Usted: «Entonces, si escucho correctamente, no es que el tema no sea interesante para usted, es que no está interesado en hablar en este momento. Está concentrado en otra cosa».

Perspectiva: «Lo tienes».

Usted: «Entonces, no hablemos ahora, pero ¿es su área enfocarse en mejorar los retornos de marketing en su empresa? ¿Es usted la persona a la que le corresponde?»

Perspectiva: «Sí, lo soy».

Usted: «Bueno, cuando hablo con empresas, incluso aquellas que no creen que exista la capacidad de aumentar su eficiencia de marketing por correo electrónico en al menos un 10 por ciento, la oportunidad suele estar ahí. Ya sea que esté allí o no, creo que usted Aprovecharé la conversación porque compartiré con ustedes algunas investigaciones sobre las mejores prácticas sobre cómo se ha hecho en lugares como (nombre del gran jugador de la industria aquí). ¿Podemos hablar en otro momento, tal vez el viernes a las 2 o 3? «De esa manera, puede darme unos minutos para despertar su interés, y si no lo hago, todo lo que arriesga es el tiempo a cambio de información».

Perspectiva: «Está bien, claro. Hablemos a las 2 de la tarde de este viernes».

Objeción de llamada en frío # 2: «Ahora no es un buen momento»

Perspectiva: «Ahora no es un buen momento».

Usted: «¿Se refiere a hablar de eso, o es que aumentar su rendimiento de ventas no es algo que sea una prioridad en este momento?»

Perspectiva: «Ninguno».

Tú: «¿Por qué es eso? A veces, cuando ese es el caso, es porque la compañía no está buscando aumentar los ingresos por una razón u otra. ¿Es asi?»

Perspectiva: «Oh, nos gustaría aumentar los ingresos, pero ha sido tan difícil con la fusión que toda nuestra atención se centra allí».

Usted: «Te refieres a fusionar las dos fuerzas de ventas de Caprica y Kobol, ¿sí? Lo vi en tu sitio web. Es una de las razones por las que llamé. ¿Ha sido un desafío?

Perspectiva: «Sí, lo ha hecho, y estamos pasando muchísimo tiempo pasando del ‘modo de fusión’ al ‘modo de acción'».

Usted: «Voy a adivinar que una fuerza de ventas todavía está vendiendo su área anterior y lo mismo con la segunda, ¿sí? Y tal vez hay otros problemas que distraen a las fuerzas de ventas y hacen que se centren menos en las ventas y más, bueno, en los giros internos.

Perspectiva: «Eso y más».

Usted: “Nos centramos en la integración de la fuerza de ventas con fusiones. Nuevamente, esa es la razón por la que llamé. Es común que dos fuerzas de ventas, cuando se fusionen, se mezclen tan bien como la leche y la Pepsi. Al menos al principio. Pero hemos podido cambiar eso. ¿Te gustaría saber cómo? ”(PAUSA)

Perspectiva: «Está bien, bueno, todavía no es un buen momento, pero más adelante en la semana podría funcionar».

Objeción de llamada fría # 3: «Ya estamos trabajando con alguien»

Uno de los retrocesos más comunes es: «Ya trabajamos con otro proveedor para hacer esto, y les está yendo bien».

Si eres como muchos vendedores, cortésmente dices: “Gracias por tu tiempo. Entiendo. Que tengas un buen día ”. Y pasas al siguiente prospecto, marcando este como un“ no ”porque están encerrados con un competidor. Sin embargo, debe saber que los compradores cambian regularmente, y muchas veces los compradores piensan en ello cuando llama. 1 Simplemente no lo dicen.

Su trabajo es comenzar a plantar las semillas de por qué esta perspectiva debería comprarle. Aquí hay tres formas en que puede responder a la objeción de llamada en frío «ya trabajamos con alguien»:

  1. “Es bueno escucharlo. Tengo curiosidad, ¿qué crees que hace que la relación funcione tan bien?Esta es una forma relativamente no amenazante de obtener información clave sobre la mentalidad del comprador. Hace que la perspectiva hable. Y de acuerdo con lo que dice, puede investigar más y descubrir áreas donde puede haber problemas con el proveedor actual o agujeros en las ofertas actuales que puede llenar. Después de que el prospecto hable un poco, puede hacer una serie de preguntas de «Tengo curiosidad por saber».Digamos que está vendiendo tecnología de red y seguridad de datos a los bancos. Puedes decir: “Genial escucharlo. Sin embargo, tengo curiosidad por saber si tienen soporte las 24 horas si algo te descontrola ”o“ Tengo curiosidad por saber si hablaron con usted sobre los mejores documentos de la última conferencia de la industria y las tendencias que ¿se está extendiendo por la industria? ”o“ Tengo curiosidad por saber si su lanzamiento más reciente le permitirá acceder a todos sus datos de detección de intrusiones en tiempo real ”. Si obtiene respuestas“ no ”, eso le deja espacio para explora más.Puede preguntar: «¿Qué temas cubre en sus reuniones mensuales con su proveedor actual?» En la mayoría de los casos, la respuesta a esa pregunta será: «No tenemos reuniones mensuales». Esto le brinda la oportunidad de Demuestre cómo trabajar con usted es diferente. Por ejemplo, podría decir algo como: “Oh, no me di cuenta de eso. ¿Le gustaría saber qué cubrimos típicamente en las reuniones mensuales que tenemos con los clientes?
  2. «Parece que las cosas están bastante bien. Pero no dijiste que estaban haciendo un trabajo increíble. ¿Cómo sería si una empresa estuviera haciendo un trabajo increíble para tus estándares?»Al hacer esa pregunta, el prospecto piensa en dónde el proveedor actual puede no cumplir con las expectativas. También los hace pensar en cómo sería si cambiaran.
  3. “Me alegra saber que las cosas van bien. Si bien no estoy muy familiarizado con su proceso, sé que siempre vale la pena tener un segundo par de ojos para revisar las cosas. La próxima vez que tenga algo como esto, me complacería darle una revisión rápida para ver si lo enfocamos de manera diferente. Por lo menos, obtendrá una perspectiva diferente e incluso podremos encontrarle alguna mejora adicional ”.Cuando ofrece ser un segundo par de ojos, ayuda a construir la relación y les permite experimentar de primera mano su orientación y experiencia en el servicio.La idea es comenzar a construir la relación a pesar de que existe un titular. Recuerde, muchas perspectivas buscan cambiar de proveedor en un año o dos, pero no comienzan la llamada mencionando eso. Al construir la relación temprano, te das la pista interna para cuando cambian. Y puede crear el ímpetu para hacer que ocurra un cambio ahora, no más tarde.

Sin embargo, si quiere llegar tan lejos, lo primero que debe hacer es hablar ahora, no más tarde. Superar estas tres objeciones de llamadas en frío comunes debería ayudar bastante.


1 En nuestra investigación Cómo compran los clientes , les preguntamos a varios cientos de compradores entre empresas si considerarían cambiarse a nuevos proveedores en los próximos dos años. Si bien los resultados varían según la industria del vendedor, en promedio el 52% de los compradores indicaron que estaban abiertos a cambiar.

Por Escrito por Mike Schultz

 

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

1
Hola, en que podemos ayudarte?
Powered by
Follow by Email
Facebook
Facebook
LinkedIn
Instagram