• Mié. Dic 8th, 2021

NowFis Ideas

Finanzas+Ventas+Actualidad

Siguiendo la célebre obra, “El seguro de vida: Teoría y práctica, análisis de la venta”, del experto en el tema, J. Salas Subirat, hoy desarrollaremos cuál es la diferencia con otros seguros. 

Como hemos mencionado anteriormente, es preciso que el agente de seguros de vida entienda todas las dimensiones de su rol. Subirat manifiesta que el buen agente comprende que él es el encargado de guiar y explicar a las personas la manera más acertada de proteger sus bienes y de poner a sus familias a cubierto de las asechanzas del futuro.

Igualmente, es necesario no dejarse impresionar por las ideas que algunas personas tienen acerca del seguro de vida, sino ir derecho al fondo del asunto y considerar la profesión de agente en la categoría de las más necesarias, lo que justifica toda utilidad material que se obtenga en su ejercicio.

El agente de seguros de vida debe partir de una idea inicial: podrá seguir en su profesión porque el seguro de vida es necesario y existen personas que tendrán que comprarlo siempre. Su misión principal es la de buscar a esa gente, demostrarle lo que necesita y vendérselo.

También, el autor afirma que aquel que quiera ser agente debe poseer una actitud mental correcta y considerar la institución del seguro de vida como una cosa definida, con vida propia y recursos que no es necesario pedir prestados a situaciones ajenas al seguro mismo.

La necesidad de interpretar

Subirat señala que muchas veces los agentes se resienten ante la siguiente objeción: “el seguro de vida es caro”. Y esta concepción merece una reflexión especial, ya que el riesgo que cubre el seguro de vida es la pérdida del valor económico de la vida humana y ese valor escapa a toda posibilidad de comparación con las cosas materiales.

El autor explica que la prima que se paga por un seguro de incendio está en relación con el valor de las mercaderías cuyo riesgo se cubre y la de un seguro de vida en relación con la probabilidad de vida de una persona. Lo que vale, y si se quiere, lo que es caro, es un hombre vivo y la prima está proporcionada al riesgo de que ese valor se pierda, de acuerdo a la edad de cada persona.

Las primas se calculan a base de estadísticas de mortalidad y sobrevivencia. Lo que podría abaratarlas sería una más acentuada longevidad del hombre y tal cosa está fuera del control de los actuarios que determinan las primas.

Además, los seguros generales se hacen por plazos cortos y en relación directa con el valor circunstancial, dentro de cada plazo, del riesgo cubierto: como el valor de los bienes y la magnitud del riesgo varían en ciertos momentos. La prima cobrada por la compañía sigue las mismas oscilaciones. La compañía, también puede negarse a renovar el seguro si considera que el riesgo se ha agravado desproporcionadamente. 

No obstante, la vida humana sufre variaciones en un sentido que siempre implica mayor riesgo: cada año que pasa, produce un desgaste vital que acentúa el peligro de muerte y si el asegurado continúa pagando sus primas, la compañía sigue obligada a mantener en toda su fuerza el contrato.

Por lo tanto, el seguro de vida constituye un contrato a largo plazo y la responsabilidad de la compañía sólo cesa por el pago de la indemnización, ya sea por muerte del asegurado o por vencimiento del plazo dotal. Si bien los planes dotales (en cuyo caso el capital asegurado se paga al producirse la muerte o al vencer el plazo prefijado) no condicionan la obligación de pago del capital solamente al fallecimiento del asegurado, es en esos casos donde se pone más en evidencia la característica que es privativa del seguro de vida: la compañía siempre habrá de pagar. Justa es la diferencia fundamental entre los riesgos generales y el de vida.

Entonces, esta diferencia específica, muchas veces no comprendida, hace que el aspirante a asegurador luche contra ciertas dudas propias de las personas poco informadas, entre las cuales se cuenta casi siempre él mismo. Esto es precisamente lo que distingue al asegurador de vida de otros aseguradores.

El seguro de vida le exige al agente una educación especial, hasta cierta capacidad didáctica, para aclarar las ideas de los asegurables y hacerles ver y sentir palmariamente las características del seguro de vida y la necesidad de poseerlo. Por ello, debe interpretar claramente la misión qué le tocará desempeñar.

El autor manifiesta que sólo es posible actuar como agente cuando se tiene un mensaje interesante que transmitir a los asegurables y se conoce, además, el arte de transmitir ese mensaje. No basta decir: “el seguro de vida es bueno y usted debe adquirirlo”, o “tome este seguro porque se lo recomiendo yo”. Se necesita estar en condiciones de explicar qué es el seguro de vida y cuáles las necesidades que satisface una póliza, conocer las tarifas y las aplicaciones que tiene en cada caso un determinado plan, estudiar y mantenerse al día.

Asimismo, es preciso partir de lo que necesita el asegurable y no de lo que necesita el agente para resolver sus problemas económicos. Ya que, gracias a un agente, el público va corrigiendo poco a poco el concepto erróneo de que el agente es una persona que busca resolver sus situaciones personales y nada más. 

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *