• Mié. Dic 8th, 2021

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Como mencionamos anteriormente, el cross selling o venta cruzada consiste en el ofrecimiento de un producto y/o servicio complementario. Hoy hablaremos sobre el up selling. 

El up selling o venta adicional consiste en ofrecer otro producto y/o servicio que constituye una mejora u optimización de la compra realizada. 

Para el up selling, la clave está en hacer una oferta adecuada a la situación del cliente, en el momento exacto. Para ello, es preciso motivar la compra de un producto y/o servicio más costoso, pero que mejorará la compra inicial.

El up selling es una técnica de marketing y de venta que consiste en ofrecer a un cliente un producto y/o servicio de un valor más elevado al que tiene la intención de comprar o ha comprado. El cliente siempre tiene la última palabra, pero se le brinda las dos opciones: Una normal y una superior.

Las principales ventajas del up selling son:

-Poder superar las expectativas del cliente: Se ofrece un producto y/o servicio similar, pero mejor, superando todas las expectativas que había creado el usuario previamente.

-Se incrementan los ingresos y se logra una mayor fidelización: Se podrán cerrar mejores ventas con clientes ya existentes y las mismas serán por precio superior al esperado.

-Además, tanto esta técnica como el cross selling, ofrecen la posibilidad de que la venta sea 100% personalizada, ya que las mismas dependen de que el usuario genere una acción como una compra o una consulta previa. 

Las situaciones en las que es posible aplicar esta estrategia son: 

-Para que los clientes conozcan el paquete completo: Tal vez el comprador inició la búsqueda de un producto y/o servicio, pero no conoce todas las opciones que puedes otorgarle. 

-Para que comparen ventajas y desventajas: Esta es una oportunidad para comentarle el cliente la posibilidad de obtener un producto con mejoras sustanciales, por ejemplo uno de mayor durabilidad, desempeño y estética. Al hacer este tipo de asociaciones de productos de diversos, se brinda la posibilidad de comparar y decidir entre calidad o ahorro, dejando siempre la puerta abierta para que lo pueda aprovechar en el futuro también.

-Para mejorar la experiencia de tu cliente: Si conocemos bien al cliente, podremos presentarle un producto y/o servicio mejores y si bien signifique invertir más, tendrá acceso a mejores beneficios.

¿Cómo aplicar esta estrategia?

La venta cruzada y adicional pueden llevarse a cabo en diferentes momentos: Por una parte, durante la venta, cuando un representante de ventas esta asesorando al cliente y por otra parte, en un momento posterior a la venta, cuando se detecta una oportunidad con un cliente una vez que ya compró el producto inicial.

En este segundo caso, se puede aprovechar los intercambios de e-mail y las conversaciones por diferentes canales para saber si se puede ofrecer al cliente una nueva opción.

Por ello, para tener mayor éxito hay que tener en cuenta algunos factores básicos:

-Realizar la oferta en el momento oportuno del proceso de venta.

-No hay que ser agresivos, hay que considerar que es un plus opcional y no una imposición.

-Facilitar al máximo los procesos de compra, por ejemplo, el cambio tiene que ser tan sencillo como marcar con un click un campo en la web o responder con un “si”.

Según los expertos, el up selling es hasta veinte veces más eficaz que el cross selling, ya que es más fácil vender algo relacionado con lo que un cliente ya ha comprado, que vender algo que es complementario, pero diferente. 

En conclusión, el up selling es una técnica de venta en la cual se aportan argumentos para ofrecer un producto de mayor calidad a un cliente.  El up selling y cross selling son estrategias que te pueden ayudar a conseguir más ventas de una forma sencilla y práctica.

La clave está en analizar a cada cliente, ofrecer ventajas, utilizar referencias y recomendaciones, mostrar las diferencias y apelar a sugerencias sencillas para poder realizar una oferta adecuada a la situación del cliente en el momento exacto.

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