• Mié. Dic 8th, 2021

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Siguiendo la célebre obra, “El seguro de vida: Teoría y práctica, análisis de la venta”, del experto en el tema, J. Salas Subirat, continuamos desarrollando la importancia de la habilidad y personalidad de un agente.

La actuación de un agente debe cumplir con tres etapas ineludibles para la venta de un seguro de vida:

-Hacer ver el problema.

-Demostrar que el seguro de vida puede resolverlo.

-Despertar los sentimientos de las personas para conseguir que se interese por el seguro.

Para lograr esta tarea se precisa un profesional comprometido, lejos de las improvisaciones y la suerte de alguna situación transitoria. Un agente de seguros debe mantener una producción regular y metódica.  

En este camino, Subirat menciona que algunas personas se ponen en guardia cuando se habla de “habilidad” como elemento necesario para la venta. Y reconoce, que esto es muy frecuente, dado que se suele confundir habilidad con lo que comúnmente se llama “viveza”. Esta expresión hace referencia a una especial filosofía de vida de las personas que siempre quieren obtener alguna ventaja para sí frente a cualquier situación. 

Por esta razón y para evitar esta confusión, define que la habilidad debe servir únicamente para aclarar conceptos y para convencer, mientras que la viveza es utilizada para obrar por sorpresa, aprovechando circunstancias discutibles y con la intención de llegar a ciertos fines, sin reparar en los recursos empleados. 

Subirat destaca que la habilidad debe ser empleada constantemente, desde la elección del asegurable y el planteo del seguro hasta que se llega al cierre de la operación, en cuya trayectoria no debe dejarse nada supeditado al azar.

Por lo tanto, un agente de seguros debe ser, ante todo, un buen vendedor y sólo conseguirá serlo si se aplica constantemente a desarrollar su personalidad. Además, debe adquirir cada vez más y mejores conocimientos y preocuparse, de manera muy especial, por proceder con la habilidad necesaria para que su mensaje sea recibido en un marco de cordialidad, entendimiento y buena voluntad.

La personalidad de un agente

Subirat describe que la personalidad profesional se obtiene por el desarrollo de fuerzas que se hallan en estado latente dentro de cada individuo. En el desarrollo de toda personalidad existen dos etapas: la primera, consiste en la adquisición de conocimientos y la segunda, en la devolución de esos conocimientos, transformados o modificados después de su contacto con lo que es esencial en cada ser: sus posibilidades innatas.

Todas las personas tienen posibilidades de triunfo y están en condiciones de asimilar todos los elementos a su alcance para hacerlos concurrir al desarrollo de su personalidad y servirse de ellos para expresarla mejor.

Pero, ¿De qué depende que algunas personas puedan sobrepasar los obstáculos, mientras que otras sean destruidas por ellas? Nada más que de la fuerza interior, de la actitud mental y de la confianza en sí mismas.

El agente de seguros de vida debe partir de la idea inicial de que podrá seguir en su profesión porque el seguro de vida es necesario y existen personas que tendrán que comprarlo siempre. Su misión principal es la de buscar a esa gente, demostrarle lo que necesita y vendérselo.

Subirat manifiesta que, por desgracia, cuanto mayor es el éxito inicial de un agente, más pierde de vista la necesidad de estudiar el seguro de vida. Aún cuando no piense concretamente en el asunto, cree, inconscientemente, que el hecho de haber vendido fácilmente seguros de vida significa que los conoce a fondo. Pero, hay una obligación que no puede eludirse: es preciso estudiar el seguro de vida.

Igualmente, señala que se ha repetido hasta el cansancio que el capital del agente es su tiempo. No obstante, quien desee dedicarse al seguro haría un pésimo negocio si emplea su mayor capital, su tiempo, en visitar personas sin contar con los conocimientos que le garanticen un mínimo de probabilidades para poder hacer rendir a ese capital los réditos necesarios. También, se dice con frecuencia que no resiste la acción del tiempo lo que se ha hecho sin el auxilio del tiempo: la improvisación no conduce a nada en la venta de seguros de vida.

Por lo tanto, el autor afirma que el seguro de vida no ha llegado en un solo día a ser lo que es. Han sido necesarios muchísimos años para que su estructura se fuera adaptando a las necesidades a cubrir. Para darle forma y hacerlo realmente útil ha sido preciso el trabajo de muchos hombres de ciencia, de grandes financistas y concienzudos estudios estadísticos. Igualmente, es el fruto de la meditación y la experiencia y no es posible pretender que cualquier persona pueda actuar con éxito en esta profesión sin dedicarle previamente tiempo y estudio.

Los seguros de vida se venden fácilmente cuando se ha conseguido demostrar al asegurable que el plan que se le propone es el que más se ajusta a sus necesidades.

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