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Siguiendo la célebre obra, “El seguro de vida: Teoría y práctica, análisis de la venta”, del experto en el tema, J. Salas Subirat, hoy hablaremos sobre la actitud mental y la confianza de un agente de seguros de vida a la hora de vender.

La actitud mental

Como mencionamos anteriormente, Subirat afirma que si el agente de seguros de vida cumple una función definida, si su existencia se justifica, y si, además, realiza un trabajo necesario, debemos aceptar que reúne las condiciones de un verdadero profesional, con características que le son propias y un campo de acción de grandes posibilidades.

En este sentido, se ve claramente que el triunfo o el fracaso de un agente dependen del agente mismo. El autor menciona que la personalidad se obtiene por el desarrollo de la fuerza que ya se halla en estado latente dentro de cada individuo. Si sabemos que nuestros esfuerzos no han de resultar vanos, porque contamos con un amplio campo de acción, eso debe darnos la confianza necesaria para intensificar el esfuerzo personal dirigido hacia el triunfo.

Subirat nos pide que eliminemos la duda de si el seguro de vida ofrece o no posibilidades. Ya que, esas posibilidades son evidentes. Entonces, nos queda solamente la duda de si nosotros servimos para dedicarnos a esta profesión.

¿Estamos dispuestos a estudiar el seguro de vida en tal forma que podamos, en cualquier momento, explicarlo, defenderlo y transmitir nuestro convencimiento sincero de que es imprescindible? Si la respuesta es afirmativa, no habrá nada que pueda detener nuestra marcha, porque poseeremos la actitud mental positiva y la confianza de que han de eliminar todos los obstáculos.

Subirat propone que comprendamos que los resultados están en relación directa con el esfuerzo y multipliquemos ese esfuerzo, en tal forma que surja nuestra poderosa personalidad, en condiciones de utilizar, sabiamente asimilados, los conocimientos propios de la profesión.

El seguro de vida se vende a fuerza de convicción, sinceridad y personalidad. Si agregamos el entusiasmo, la energía y la persistencia que han de permitir seleccionar asegurables, planear entrevistas y convencer a las personas, el éxito estará garantizado.

Irradiar confianza

El autor asegura que la semilla del triunfo está en nosotros mismos y hay que llegar al convencimiento de que somos los constructores de nuestro propio destino. En el seguro de vida sólo triunfan los hombres que confían en su propio esfuerzo y tienen la franqueza de reconocer que sólo se fracasa cuando se mezquina ese esfuerzo.

Cuando el agente confía en sí mismo, afronta al asegurable convencido de que lo convencerá y lo convence. Los asegurables, en alguna forma, captan la onda de nuestra disposición mental. Si no creemos en nuestra capacidad para el esfuerzo, en nuestros conocimientos y en la compañía que representamos, será imposible el éxito.

Para aumentar nuestro promedio de ventas, debemos aumentar el caudal de nuestra confianza. Al ofrecer un seguro de vida, es preciso tener la certeza de que podemos triunfar y triunfaremos.

Para inspirar confianza, hay que irradiar confianza.

Subirat menciona que sin necesidad de invadir regiones reservadas a la ciencia, siempre será útil meditar sobre este tema, ¿Por qué se dice que la confianza irradia confianza? Y valiéndose solamente de la observación directa, puede comprobar esta verdad.

Hay hombres que nos persuaden fácilmente y que a medida que los tratamos adquieren ante nuestra conciencia un prestigio indiscutible. Ante ellos nos sentimos pequeños. La firmeza que ponen en sus palabras, al emitir opiniones sobre  tal o cual asunto, nos inhibe muchas veces para revisar esas opiniones.

Más de una vez nos habrá ocurrido vernos en la necesidad de revisar posteriormente afirmaciones que nos han hecho y no llegamos a explicarnos cómo hemos podido creerlas. La superioridad expresiva llegó a anular nuestro espíritu analítico, debido a la confianza que nos inspiraban estas personas. Es natural que en algunos casos no solamente gravita la actitud circunstancial del sujeto, sino también sus antecedentes y el prestigio que ha sido capaz de acumular a través del tiempo. 

El autor señala que hay un detalle de gran importancia y que en realidad es el nudo de la cuestión: «El hombre que irradia confianza es aquel que tiene plena confianza en sí mismo». No es víctima de ningún complejo de inferioridad, su decisión y seguridad provienen, en último término, de que él no concibe nada que pueda aminorar su fuerza de irradiación de confianza. 

Por lo tanto, sólo estará en condiciones de vender seguros de vida el que tenga la absoluta certeza de que el seguro de vida es bueno y haya hecho de esa certeza un artículo de fe.

La persona que tenga la menor duda a este respecto trasmitirá inconscientemente su duda, así como la que tenga absoluta certeza convencerá: más por su confianza que por las palabras que emplee, más que por el seguro de vida en sí, por su convencimiento de que esa persona misma no es más que una forma definida y concreta de expresar, de un modo efectivo, el amor por los seres queridos, esencia misma del seguro de vida.

Finalmente, el autor concluye que en la venta de seguros de vida es indispensable inspirar confianza y esto se consigue, no solamente por la prestancia personal del agente al hallarse ante el candidato, sino también por sus antecedentes de honestidad, eficacia y energía.

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