• Mié. Dic 8th, 2021

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Las objeciones de ventas forman parte del día a día de cualquier vendedor y podemos definirlas como las razones para no comprar que nacen de la falta de conocimiento de nuestro producto y/o servicio por parte del cliente. 

Generalmente, cuando un potencial cliente tiene más de dos tipos de objeciones en ventas es porque necesita más información para tomar la decisión de comprar, los datos que recibió fueron insuficientes o se le ha explicado con poca claridad. 

Un profesional de ventas debe saber cómo descubrir y resolver las objeciones para alcanzar los objetivos y hacer que el proceso avance. Para ello, es preciso ofrecer una respuesta a los interrogantes del cliente o hacer que cambie de parecer. Las respuestas brindadas deben resolver las posibles inquietudes del comprador.  

En este camino, es necesario, ayudar al prospecto a llegar a una conclusión por su cuenta, en lugar de decirles en qué están equivocados. Por ello, no es recomendable discutir y/o presionar, ya que con esto sólo reforzaremos la posición del cliente y si aún no tenemos el entrenamiento para revertir esta situación, perderemos la confianza y empatía alcanzada hasta ese momento. 

Asimismo, hay que saber distinguir las objeciones de ventas de los rechazos y los clientes que no son adecuados para nuestro negocio. Ya que, las objeciones son auténticas y los rechazos son meras excusas. 

Por ejemplo, una objeción sería: «Comprendo el valor del producto, pero no sé si comprarlo por tal motivo». En cambio, un rechazo sería: «No quiero hablar». 

Es muy importante abordar las objeciones en las etapas iniciales del proceso de ventas, dado que en las últimas etapas el cliente la opinión del cliente está formada y será difícil que cambie de parecer.

En este sentido, es recomendable abrir el diálogo a las posibles objeciones en vez de intentar evitarlas. Para ello, puedes hacer preguntas guía cómo: «¿Tenés alguna inquietud más?», «¿En qué te puedo ayudar para despejar tus dudas?», entre otras.

¿Cómo superar las objeciones en ventas?

Para superar las objeciones, se debe seguir cuatro pasos: escuchar, reconocer, analizar y responder. Primero, hay que escuchar lo que tienen para decir los clientes, dejarlos hablar y hacer preguntas relevantes que ayuden a descubrir cuáles son sus posibles objeciones. Luego, hay que reconocer los motivos más profundos de sus objeciones. Finalmente, hay que analizar la situación para ofrecer una respuesta acorde. 

También, será muy útil tener en cuenta las objeciones más comunes y las que recibes en tu experiencia diaria. Ya que, anticipándote, podrás dedicar más tiempo a practicar y perfeccionar tus respuestas.

Las objeciones de ventas no son malas, por el contrario, si al cliente no le importarán los productos o servicios ofrecidos, no las pondría. Las mismas son indicadores de dirección, ya que nos revelan información acerca de lo que los clientes realmente quieren comprar o necesitan.  

Los clientes suelen plantear objeciones por múltiples razones, por miedo, autodefensa, para no sentirse influenciados, por interés o curiosidad, para tranquilizarse, para manifestar indiferencia, por oposición sistemática, por reacción lógica o para terminar de convencerse.

Las objeciones de venta son una oportunidad. Y las oportunidades no consisten en reaccionar ante las necesidades del cliente, sino en generar su atención y sentido de urgencia de manera proactiva. Para ganar más ventas, debemos conectarnos, influir, persuadir, colaborar y revelar el impacto de nuestros productos o servicios en el cliente.

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