• Mié. Dic 8th, 2021

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¿Qué es la venta cruzada o cross selling?

La venta cruzada o cross selling consiste en ofrecer a un cliente o potencial cliente un producto y/o servicio complementario relacionado a sus intereses. Esta es una excelente estrategia de ventas para estimular a los clientes a adquirir nuevos productos y/o servicios relacionados con otros bienes, teniendo en cuenta el interés inicial que tuvo al comprar o adquirir nuestros productos o servicios.

Encontrar un nuevo cliente cuesta hasta cinco veces más que retener uno que ya tenemos. Por lo tanto, brindarle un buen servicio puede aumentar la frecuencia de las ventas, ya que cuando se crea una relación de confianza, se puede cerrar más y mejores tratos, en lugar de enfocar todas nuestras estrategias en la búsqueda de nuevos clientes potenciales.

El cross-selling consiste en motivar la compra o contratación de productos y/o servicios en conjunto con el producto o servicio principal. Esto significa que es preciso motivar al cliente para que agregue un elemento adicional a su pedido original, lo que mejorará su experiencia de compra y la interacción con la empresa.

En este sentido, es importante mencionar que este método no está relacionado con la manipulación de los clientes. Ya que, el objetivo principal es proporcionar varias posibilidades y dar a conocer nuevos productos al cliente, que quizás le sirvan de mucha ayuda, pero que aún no habían sido tenidos en cuenta. La decisión siempre estará en sus manos y quizás lo tenga en mente para el futuro. 

La práctica del cross selling ofrece beneficios tales como:

-El incremento de las ventas: Como mencionamos anteriormente, si se establece una relación de confianza, los clientes vuelven a comprar. Asimismo, gracias a la venta cruzada, puede que su compra sea más grande que la de una venta de un único producto y/o servicio. Para incentivar esto, se puede ofrecer promociones que sean atractivas y se podrá apreciar un aumento en los ingresos, a pesar de haber realizado algún descuento. En este sentido, el cliente también gana porque pagará un precio más bajo por el producto y se llevará más cantidad en la misma compra. 

-Aporta un diferencial competitivo: La venta cruzada agrega valor al producto principal y llama la atención de los clientes respecto de productos y/o servicios que ofrecemos y el cliente desconoce completamente. 

-Mayor fidelización: Se fortalecerá la relación con los clientes, ya que las sugerencias están basadas de acuerdo a sus intereses y necesidades que han demostrado, ya sea en el sitio online o en la venta presencial. Además, si el usuario se siente satisfecho con los productos y/o servicios adquiridos, podrá recomendarlos a sus amigos, familiares y conocidos, actuando como un referidor de la marca.

-Se optimizan costos operativos, ya que se realiza más de una venta en una sola operación.

¿Cómo puedo implementar esta estrategia?

En primer lugar, hay que analizar los intereses de los clientes e identificar qué es lo que necesitan y a partir de ello, ofrecerle todas las posibilidades que podamos. En este sentido, es posible conocer mejor las necesidades de tu público a partir de la elección del producto inicial. Por ejemplo, si ha comprado un celular, se puede ofrecer los accesorios complementarios que pueda precisar. Es cuestión de ser creativos y estudiar los datos que tengamos.  

Luego, será muy importante conocer los productos y/o servicios que estamos ofreciendo en detalle para entender cómo pueden funcionar mejor de manera conjunta. De esta forma, podremos ofrecer packs de productos y/o servicios más adecuados y así formular mejores ofertas.

Ofrecer productos relevantes y que respondan a la necesidad del consumidor, ayudará a que las posibilidades de éxito sean mayores. En este sentido, será importante anteponer los intereses del cliente a los de la empresa, ya que simplemente sugerir que se compre más y ofrecer por ofrecer, puede acabar desgastando la relación de forma irreversible.

Para evitar cansar a los clientes y chocar contra su resistencia es preciso desarrollar un embudo de ventas, realizar un seguimiento exhaustivo y ofrecer el mejor servicio.

En conclusión, utilizar las técnicas de cross selling son una increíble forma de aumentar la visibilidad de tu marca y de tus ventas. Además, es una buena estrategia para fidelizar a los consumidores, ya que pueden comprar productos relevantes que están directamente relacionados con su necesidad inicial. ¡Próximamente seguiremos desarrollando esta temática!

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