• Mié. Dic 8th, 2021

NowFis Ideas

Finanzas+Ventas+Actualidad

Siguiendo la célebre obra, “El seguro de vida: Teoría y práctica, análisis de la venta”, del experto en el tema, J. Salas Subirat, desarrollaremos las tres preguntas fundamentales para un agente.

Subirat plantea que un agente ha de formularse tres preguntas fundamentales al ingresar en la profesión, las mismas son las siguientes:

1. ¿Cumple el asegurador de vida una función definida?

2. ¿Se justifica la existencia del agente de seguros de vida?

3. ¿Constituye su actividad un trabajo necesario?

En este sentido, si se puede responder afirmativamente a estas preguntas, ya se tendrá formada una actitud mental positiva. Y de esa actitud, dependerá el triunfo en la profesión de un asegurador de vida. Porque todas las situaciones y objeciones que se presenten al paso del agente serán sobrepasadas y arrolladas por ese conocimiento. Asimismo, serán utilizadas a la vez de una manera constructiva y tendientes a desarrollar la personalidad del asegurador.

¿Cumple el asegurador de vida una función definida?

El autor manifiesta que la necesidad de un seguro de vida no es entendida con claridad por el común de las personas. Hay supersticiones, prevenciones, prejuicios y preconceptos que se interponen entre el seguro de vida y su aceptación.

No obstante, basta pensar que la vida humana tiene un valor económico, que se traduce en protección para la familia y en fuente de recursos para las personas, para que se comprenda claramente la necesidad de consolidar ese valor económico. 

Subirat menciona como ejemplo algunas de las objeciones más comunes que un agente puede recibir por parte de un prospecto:

-«Que su familia no le interesa, porque las pérdidas que puede cubrir el seguro de vida se producirán cuando él haya desaparecido». 

-«Que se sacrifica trabajando, restando horas al descanso y aguzando su ingenio para obtener mayores beneficios en sus negocios, con objeto de proporcionar a los suyos un nivel de vida mejor o una educación especial a los hijos, para ponerlos en superioridad de condiciones en la lucha por la vida». 

Y se pregunta, ¿Cómo puede imaginarse que ese mismo hombre acepte, con un fatalismo que no da muestras en su forma de vida, que su familia se vea privada de todos o de una parte respetable de los bienes que él se sacrifica por conseguir? 

Pues no se trata más que de una idea mal revisada y garantiza que puede tenerse la más completa seguridad de que un asegurable que se exprese de esa manera no puede resistir con éxito una ofensiva del agente, desarrollada inteligentemente y basada en elementos emotivos.

También, expresa que a veces, el exceso de trabajo altera los nervios y hace difícil conciliar el sueño, pero hasta el hombre más escéptico emplea las horas de insomnio en acariciar proyectos y proponerse nuevas formas de lucha, para conseguir los bienes que ansía para sus seres queridos.

Así es como se puede inferir que estas personas, metidas en un verdadero laberinto de ideas poco consistentes, presentan las mejores características de buenos candidatos para el seguro de vida y que un agente inteligente y capacitado pueda hacerles ver la realidad de las cosas.

Entonces, si los verdaderos resortes de la conducta humana son a veces ignorados por el hombre mismo, ¿Debe sorprendernos que mucha gente no entienda el seguro de vida? Resulta paradójico como las personas suelen resistirse a contratar un seguro de vida, más que otro tipo de seguros. Por ello, hay algo que es necesario explicar, porque cuando una persona “entiende” qué es el seguro de vida, no titubea en asegurarse.

Esta es la función definida del agente: hacer “entender” el seguro de vida. Por lo tanto, el asegurador de vida cumple una función definida.

¿Se justifica la existencia del Agente de Seguros de Vida?

Subirat afirma que si todas las personas “entendieran” el seguro de vida, ya no habría nadie que no lo poseyera. La experiencia demuestra que un asegurable firma la solicitud cuando “entiende” y siente la necesidad de un seguro de vida.

Si bien es cierto que el valor económico de la vida humana justifica el seguro de vida, se debe tener presente que este valor económico incluye, además, aspectos sentimentales del cual carecen otros valores económicos. Esto viene a complicar el tema, porque generalmente el asegurable toma como base de sus objeciones una incongruente actitud reservada respecto a problemas íntimos, aparte de que se empeña en ignorar muchas veces la relación estrecha que existe entre sus sentimientos y sus finanzas.

Estas desviaciones del camino de la lógica son las que justifican la existencia del agente de seguros. Las verdades más elementales son muchas veces las que se tarda más en entender. Todas las grandes cosas resultan sencillas cuando se las comprende. Pero, existe un paso bien definido entre uno y otro extremo. Y el encargado de hacer dar ese paso y de poner en evidencia la grandeza y la sencillez, así como los aspectos prácticos y sentimentales del seguro de vida, es el agente. 

El medio principal de que se vale es la emoción, es decir, el de hacer sentir el seguro de vida y emocionar al asegurable en tal forma que éste llegará a desear poseerlo. Esto es lo que justifica la existencia del agente de seguro de vida.

¿Constituye su actividad un trabajo necesario?

Subirat expresa que el seguro de vida cumple una función social de gran importancia. La desaparición del jefe de familia implica el agotamiento de una fuente de recursos. Ya que, si se suprime la fuente de recursos de un establecimiento comercial, inmediatamente quedará en quiebra. En el comercio, una quiebra es un accidente comercial y nada más.

Pero, la quiebra de una familia incluye un elemento trágico. El mantenimiento del hogar constituye el objetivo de la actividad de las personas, su razón de trabajo y de sacrificio. El hogar es un vivero de esperanzas y de posibilidades. Todas esas posibilidades y esperanzas se basan en la continuidad de la vida, sinónimo de fuente de recursos en el presente y en el futuro.

La protección de esa fuente de recursos hace necesario el trabajo del agente, porque él es el encargado de estudiar las situaciones personales que reclaman seguro. El agente de seguros de vida es quien presenta, explica y adapta los planes que cubran esas situaciones. Igualmente, es un asesor técnico y su actuación es indispensable para cooperar al esclarecimiento de las necesidades en cada caso particular.

Finalmente, establece que, en líneas generales, se sabe que el seguro de vida es necesario, pero, para poder determinar por cuáles razones se aplica a cada caso particular, se necesita de una persona que estudie cada uno de esos casos y haga el ajuste que más convenga a los intereses que deben protegerse. Por lo tanto, se llega a la conclusión de que la actividad del agente constituye un trabajo necesario.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *