Cómo vender seguros de vida: El rol de un agente

¿Querés convertirte en un agente de seguros de vida? Siguiendo la celebre obra,  “El seguro de vida: Teoría y práctica, análisis de la venta”, del experto en el tema, J. Salas Subirat, a continuación, mencionaremos por qué es tan importante comprender el rol de un agente de seguros. 

La importancia del rol de un agente de seguros 

En primer lugar, se denomina Agente de seguros de vida a la persona cuya profesión es la venta de seguros de vida. Además, refiere a la función del ase­gurador ante el asegurable, no como simple corredor o comi­sionista, sino como un profesional especializado.

Pero, ¿Cualquier persona que ha vendido un seguro de vida se convierte en un agente? No necesariamente. Subirat, señala que puede impedirlo la falta de conocimientos. El hombre que ha vendido un seguro de vida dista mucho de haberse conver­tido en agente; ni lo es aunque venda veinte seguros y se pregunta ¿Cómo los ha vendido? ¿Gracias a su conocimiento de esta clase de operaciones, o solamente a base de intereses creados? ¿Por su acción inteligente y basada en las necesidades de los asegura­bles, o debido a una insistencia temeraria, audaz y cansadora?

En este sentido, hay que tener muy en claro qué es un seguro de vida. J. Salas Subirat define que el seguro de vida es una cura, un remedio para ciertas ne­cesidades que a menudo no son evidentes para el asegurable; es un medio para llegar a determinada finalidad, no una fina­lidad en sí, y su venta no debe encararse como algo que sólo tiene que ver con los intereses del agente.

Del mismo modo, señala que para el agente es tan necesario conocer las pólizas y los distintos planes como estar en condi­ciones de analizar las situaciones que demandan seguro de vida. 

¿Cuál es su misión? Su misión no es, mirando las cosas de esta manera, la de colocar pólizas, sino la de asesorar, explicar y convencer, habiendo estudiado y teniendo a la vista las necesidades de los asegurables: no es el caso de venderles seguro después de haberlos sometido a una verdadera persecución, de la cual algunos sólo se libran firmando la solicitud.

Un agente de seguros ofrece un servicio profesional.

Aquí es importante destacar que no se trata de una especie de favor. Esta es una idea equivocada que se tiene comúnmente. Subirat menciona que explicar estas cosas no tiene nada que ver con la idea de procurar el cierre de un negocio como la demanda de un favor. Por el contrario, es una operación que interesa tanto, o más, a quien la toma como a quien la ofrece. Si existe algún servicio, es el que presta el agente al explicar y convencer al asegurable de la necesidad de tomar seguro.

Y esto se explica porque las personas que tienen a su cargo el mantenimiento de la familia y la educación de los hijos olvidan, a veces, que el cumplimiento de esas obligaciones está expuesto al riesgo de la muerte prematura o al de la incapacidad física.

En este sentido, el buen agente comprende que es la persona encargada de guiar y explicar la manera más acertada de proteger sus bienes y de poner a sus familias a cubierto frente a los imprevistos que puedan sucederse en el futuro.

Un seguro de vida no se trata más que del pago de una prestación de ser­vicios.

J. Salas Subirat menciona que aquel que quiera ser agente de verdad debe poseer una actitud mental correcta. Por esta razón, un agente que no sabe, que sabe poco, o que no se preocupa por saber cada día más, es un hombre de ideas limitadas y que no podrá mantenerse firme en la profesión. Asimismo, un agente que no esté dispuesto a encarar el asunto seriamente irá de fracaso en fracaso, y cuanto más tiempo actúe, más daño se hará a sí mismo, al seguro de vida y a la profesión de asegurador.

En este camino, sólo es posible actuar como agente cuando se tiene un mensaje interesante que transmitir a los asegurables, y además, conoce el arte de transmitir ese mensaje. Por ello, no basta con decir: “el seguro de vida es bueno y usted debe adquirirlo” o “tome este seguro porque se lo recomiendo yo”.

Subirat refiere que el seguro de vida se perfecciona día a día y amplía sus posibilidades de aplicación de acuerdo a la marcha del progreso y que el éxito o su fracaso del agente dependen de que sepa, ver claro este principio: El problema a resolver es el del asegurable y no el del agente. Sólo de esta manera se convertirá en un pro­fesional, y los servicios que preste tendrán el carácter de ase­soramiento, buen consejo y honorabilidad.

Como muy pocas personas comprenden por sí mismas la necesidad de asegurarse y proteger a los suyos, es indispen­sable que exista alguien que llegue hasta las personas, les haga ver esa ne­cesidad, les explique de qué manera el seguro de vida las sa­tisface y también les demuestre que están en condiciones de pagar el servicio y resolver los problemas que el agente es el encargado de poner en evidencia.

Por lo tanto, el autor nos afirma que lejos de sentirse disminuido por la denominación de agente, el que lo es de verdad sentirá or­gullo por ese título, porque existen muy pocas profesiones en las que un hombre cuente con oportunidades tan brillantes de sembrar el bien a su paso, satisfaciendo a la vez la necesidad de ganarse la vida mediante un esfuerzo inteligente y bien remunerado.

Próximamente, seguiremos desarrollando este tópico ¿Querés saber más? ¡Escribinos! 

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