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Cómo vender a través de redes sociales

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Cómo vender a través de redes sociales

Desde que las redes sociales empezaron a formar parte de las estrategias de las empresas, o al menos a ser una alternativa, nos hemos planteado una pregunta:

¿Cómo podemos vender a través de las redes sociales?

¿Por qué nos hemos hecho esta pregunta desde el principio? Porque no entendíamos como funcionaban:

  • Comparábamos peras con manzanas: las veíamos como otro canal de conversión más y esperábamos obtener el mismo retorno.
  • Nos dedicábamos a publicar sin esperar respuesta: pensábamos que , era un canal de emisión y no bidireccional.
  • No entendíamos el contexto: los usuarios están en redes sociales para hablar de su día a día, comentar noticias, compartir fotos,… y no para recibir ofertas de empresas. No entendíamos que no estaban en “modo compra”.

(He puesto el texto en pasado, pero la realidad es que esto sigue ocurriendo, y con más frecuencia de lo deseable).
Como consecuencia de esto, las empresas pensaban que las redes sociales no funcionaban. La realidad es que no hemos entendido el valor que aportan las redes sociales.
En este mismo blog he planteado la relación entre ventas online y redes sociales en alguna ocasión. En este tiempo me he ido dando cuenta de más cosas y, además, creo haber encontrado la mejor forma de usar las redes sociales para vender.

Las redes sociales son un canal de recomendación, no de conversión directa

¿Quiere decir esto que las redes sociales no sirven para vender? NO, sólo tenemos que entender que su papel en el proceso de venta es diferente.
El proceso de venta actual es cada vez más complicado. Nuestra audiencia está bien informada, es multiplataforma, recibe numerosos impactos publicitarios por diferentes canales,… impactos que ha aprendido a esquivar.

Las redes sociales son el puente entre el awareness inicial y la conversión final

Las redes sociales son el puente entre el awareness y la conversión final - tristan elosegui
Las redes sociales son el puente entre el awareness y la conversión final
Las empresas necesitan un puente entre la notoriedad (awareness) inicial generado por las campañas de pago y el momento de la compra (action). Este tiempo es el que necesita el usuario para investigar y tomar la decisión de compra.
A lo largo de ese proceso las redes sociales deben acompañar al usuario para ayudarle a toma de decisión y, al tiempo, construir una relación (engagement) que consiga que el usuario se convierta en fan de la marca.
El funnel de compra más tradicional (adaptado para social media), describe este proceso:
social media funnel / inbound marketing funnel - tristan elosegui
social media funnel/inbound marketing funnel

 

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