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Cinco requerimientos para maximizar el ROI en el entrenamiento de ventas

Generamos Riqueza para Cambiar Vidas

Cinco requerimientos para maximizar el ROI en el entrenamiento de ventas

No debería sorprendernos que invirtamos mucho tiempo y recursos en entrenar y capacitar a los equipos de ventas y a sus líderes. En NowFis, contamos con una amplia experiencia en brindar capacitaciones. Esto nos proporciona la información necesaria para obtener el máximo beneficio en nuestros entrenamientos.

¿Qué es el ROI ? 

ROI, Return On Investment o retorno sobre la inversión es el valor económico generado como resultado de la realización de diversas acciones de marketing. Con estos datos, podremos medir el rendimiento que hemos obtenido de una inversión.

A continuación, mencionaremos cinco requerimientos que deben considerarse antes de invertir en un entrenamiento en ventas.

1.¿Se puede integrar el entrenamiento de ventas en un sistema y proceso reproducible dentro de su CRM?

Para la mayoría de las personas, la enseñanza y la formación no se mantendrán a menos que estén integradas en el sistema que utilizan de forma continua. Hacer las preguntas correctas y emplear los comportamientos recientemente aprendidos son hábitos que deben formarse. Al integrarlos en los procesos y las diferentes etapas dentro del CRM, se disminuirá el tiempo de conversión. Recordemos que el CRM es Customer Relationship Management, es decir la Gestión de Relaciones con los Clientes.

2. ¿Pueden los gerentes de ventas convertirse en verdaderos entrenadores en lugar de ser únicamente gerentes y directores?

Convertirse en verdaderos capacitadores implica asesorar e intervenir recursos para mejorar el desempeño y así poder desafiar a los vendedores, en lugar de simplemente manejar las necesidades específicas de una transacción o los precios, por ejemplo. Esto significa, tomarse el tiempo, mucho tiempo, para ayudar a las personas del equipo a dominar las habilidades recién aprendidas.

Esto también requiere ayudar al equipo a practicar antes de salir al campo con prospectos y potenciales clientes. En este camino, un gerente dedica el 50% de su tiempo a entrenar a sus vendedores. Incluso, si el gerente no es un maestro en coaching, más tiempo invertido, siempre será mejor.

3. ¿Es viable un plan de compensación? 

Es importante incentivar el comportamiento deseado y encausarlo a los objetivos que tenemos en mente, eliminando la subjetividad y la ambigüedad. Un plan de compensación de ventas que no se ajuste a los requerimientos necesarios o sea ineficiente puede desmotivar la inversión en la capacitación. Y por ningún motivo deseamos que esto suceda. En NowFis, desarrollamos relaciones sostenibles del ganar-ganar, para que todos puedan cumplir sus metas.

4. ¿El equipo está listo para hacer que estas las habilidades y comportamientos de venta sean parte del plan de desarrollo de una persona?

Podríamos pensar que cada vendedor se encuentra completamente motivado para convertirse en la mejor versión de sí mismo  y por lo tanto, querrá aprender y aplicará las habilidades y los principios enseñados a través de la capacitación.

Pero desafortunadamente, existe algo llamado “Curva del olvido”, que hace que los vendedores olviden lo que han aprendido y si no intentan practicar y / o retener la información los esfuerzos serán en vano.

Cualquier inversión en capacitación debe tener la expectativa de que cada individuo mejorará de manera específica y mensurable. Por ello, realice usted también un esfuerzo de colaboración con cada vendedor para identificar cuáles serán esos perfeccionamientos.

5. ¿Se está abordando al vendedor en conjunto, no solo a sus habilidades de venta, sino también a su mentalidad de venta?

Con  frecuencia, los capacitadores de ventas son «vendedores natos» y son buenos para demostrar lo mejor que saben hacer y decir cómo se lleva a cabo una conversación de ventas. Asimismo, lo hacen parecer muy sencillo, por esta razón, los vendedores abandonan el entrenamiento y creen que pueden imitar a su maestro sin mayor esfuerzo.

Lamentablemente, si sólo se abordan los componentes tácticos en la capacitación, es decir, sólo se les dice qué hacer, qué decir y cómo decirlo, es posible que los vendedores no puedan ejecutar esto en el campo por sí mismos o no puedan actuar frente a una situación inesperada. 

Además, es posible que los vendedores aún no tengan la confianza para ejecutar y planificar como lo hace el entrenador experimentado. Incluso si quisieran hacerlo, puede que estén demasiado preocupados por cómo la otra parte lo tomará, por ejemplo, no queriendo parecer vendedores agresivos. Y si se sienten frustrados, perderán confianza  y quedarán atrapados en su propia cabeza, lo cual les impedirá cambiar y crecer de manera efectiva como vendedores.

En NowFis, sabemos perfectamente que gran parte del triunfo del entrenamiento en ventas se determina antes de comenzar. Es necesario prepararse para el éxito y enseñar a las personas, las cosas correctas para lograr mejores resultados. Por ello, nuestros capacitadores no sólo son especialistas en ventas, sino que también personalizan los programas, herramientas y esfuerzos para que la formación sea relevante. Conoce nuestra atractiva propuesta diseñada para todo tipo de vendedores.

Si querés aprender, «Cómo vender en la nueva era», te invitamos a participar de nuestras conferencias virtuales y gratuitas, todos los Martes 18 hs GTM-3. Te esperamos. 

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