Romper el hielo en ventas

Hoy, se celebra el Día del Bancario en Argentina en conmemoración a la fundación de la Asociación Bancaria, el sindicato que ampara a los trabajadores del gremio, el 6 de Noviembre de 1924. También, es una fecha especial para homenajear a todos los profesionales en los que que muchas personas depositan su dinero y confianza ¡Muchas felicidades!

¿Sabías que en nuestro canal, NowFis TV, te ofrecemos videos y programas en vivo sobre ventas, estrategias de marketing y superación personal? En esta oportunidad, vamos a contarte un poco más sobre cómo romper el hielo en ventas. 

El arte de romper el hielo es para muchos profesionales una de las etapas más complejas del proceso de ventas. A muchos vendedores y vendedoras les cuesta acercarse al cliente, lo tratan como a un extraño y no advierten que es importante ofrecer un trato cercano y amable para poder transmitir un poco de calor humano a la hora de adquirir un producto y/o servicio. 

Romper el hielo conlleva «hacerse amigos» de los clientes en un tiempo record, aproximadamente tenemos unos sesenta segundos, ya que de la primera impresión dependerá el resto de la venta. Esto significa que se dispone de poco tiempo y es crucial como actuemos.

Y si bien no existen fórmulas mágicas, existen recomendaciones que ayudan a tener una comunicación más efectiva. Por ejemplo:

  • Cuando se habla con el cliente es fundamental sonreír, mirar a los ojos y usar un poco de humor si es posible. Actuar de forma natural es una gran carta de presentación. 
  • Es importante hacer preguntas y comentarios de valor para entablar un diálogo y escuchar atentamente y con interés las respuestas. No desperdicies tu tiempo y el de tu cliente con preguntas sin sentido.
  • El saludo inicial es clave. Hay que presentarse, mostrarse humilde, servicial y evitar hablar de entrada de los negocios.
  • Una técnica infalible que ayuda mucho es el calentamiento. Esto asegura la confianza del posible consumidor, dado que el vendedor se da a conocer antes de hablar propiamente de negocios. Para ello, se puede tocar algún tema que pueda interesarle a ambos y luego, poco a poco, introducir el tema de la venta.

Abordar a un cliente de la forma correcta, puede hacer la diferencia entre cerrar o no una venta. ¿Te interesa conocer más técnicas para lograr interacciones más eficientes con tus clientes? Participa de nuestras conferencias virtuales y gratuitas, «Cómo vender en la nueva era», todos los Martes 18 hs AR GTM-3. Prepárate para el éxito. 

No esperes. El momento nunca será el adecuado. Empieza donde estés ahora, trabaja con lo que tengas a tu disposición y encontrarás mejores herramientas a medida que sigas adelante.

Napoleon Hill

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¿Qué son los gatillos mentales?

¿Sabías que son los gatillos mentales? Hoy, te contamos de qué se trata esta estrategia que te puede ayudar a derribar aquellos filtros o barreras que podemos llegar a encontrar en los clientes al momento de ofrecer nuestros productos o servicios. 

Los gatillos metales son un elemento de persuasión muy utilizado en marketing digital y en ventas para lograr mayores resultados comerciales. El secreto se encuentra en crear estímulos que sean atractivos para la mente de nuestros potenciales clientes y ayudarlos a inclinarse por nosotros.

Muchas veces, cuando hablamos de persuasión puede llegar a confundirse con la manipulación. Pero, en este caso lo que queremos es animar a nuestro público a considerar los beneficios y ventajas de ser nuestros clientes.

Los gatillos mentales pueden incluirse en los mensajes de todos los canales de comunicación que utilicemos. Existen diferentes tipos de gatillos mentales y dependiendo de tus objetivos se pueden emplear uno o más a la vez.  Estos son algunos ejemplos de los gatillos mentales más empleados: 

  • El gatillo mental de la reciprocidad: Aquí lo que se busca crear es un sentimiento de gratitud mutuo. Es decir, que las empresas entreguen valor a quien les agrega valor, o sea a sus clientes. 
  • El gatillo mental de la autoridad: Aquí la experiencia y liderazgo en el sector al que nos dediquemos transmitirá la confianza de que nuestros productos o servicios son los mejores que puedan elegir. 
  • El gatillo mental de la anticipación: Este tipo de técnica busca crear productos o servicios novedosos que se adelanten a las necesidades de los clientes. Esto genera expectativa y tranquilidad de lo que vendrá. 
  • El gatillo mental de la escasez: La sensación de que un producto está por agotarse o quedan pocas unidades puede incrementar el deseo de no perderse esa oportunidad. También, puede emplearse junto a una bonificación, es decir, que sólo unas pocas unidades estén acompañadas de un beneficio especial o extra. 
  • El gatillo mental de la urgencia: Un ejemplo muy claro de este tipo de gatillo mental son las ofertas por un tiempo determinados, 24 horas o dos días, por ejemplo y finalizado este periodo de tiempo establecido, las mismas ya no se encontrarán disponibles. 

¿Te gustaría conocer más sobre técnicas en venta? En NowFis, te ofrecemos herramientas para que puedas perfeccionar y desarrollar tus habilidades. La nueva era demanda una formación eficaz diseñada para todo tipo de vendedores ¡Prepárate para el éxito! 

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Cinco requerimientos para maximizar el ROI en el entrenamiento de ventas

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Las objeciones de ventas forman parte del día a día de cualquier vendedor y podemos definirlas como las razones para no comprar que nacen de la falta de conocimiento de nuestro producto o servicio por parte del cliente. 

Generalmente, cuando un potencial cliente tiene más de dos tipos de objeciones en ventas es porque necesita más información para tomar la decisión de comprar, los datos que recibió fueron insuficientes o se le ha explicado con poca claridad. 

Las objeciones de ventas no son malas, por el contrario, si al cliente no le importarán los productos o servicios ofrecidos, no las pondría. Las mismas son indicadores de dirección, ya que nos revelan información acerca de lo que los clientes realmente quieren comprar o necesitan.  

Los clientes suelen plantear objeciones por múltiples razones, por miedo, autodefensa, para no sentirse influenciados, por interés o curiosidad, para tranquilizarse, para manifestar indiferencia, por oposición sistemática, por reacción lógica o para terminar de convencerse.

Podemos afirmar que las objeciones de venta son una oportunidad. Y las oportunidades no consisten en reaccionar ante las necesidades del cliente, sino en generar su atención y sentido de urgencia de manera proactiva. Para ganar más ventas, debemos conectarnos, influir, persuadir, colaborar y revelar el impacto de nuestros productos o servicios en el cliente. 

En NowFis, estamos preparados para ofrecerte la mejor capacitación en la industria, ya que nuestros profesionales son especialistas en preparar capacitaciones y personalizar los programas y las herramientas para todo tipo de vendedores. Prepárate para el éxito.  

¿Querés aprender «Cómo vender en la nueva era»? Te invitamos a participar de nuestras conferencias virtuales y gratuitas, todos los Martes 18 hs GTM-3. Te esperamos. 

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Historias de vida: Joe Girard, el mejor vendedor del mundo

Joe Girard ha sido reconocido por el libro Records Guinness como el mejor vendedor del mundo. Fue y sigue siendo una leyenda en el mundo de la venta de automóviles. A continuación, te contamos su increíble historia.

¿Saben por qué soy el mejor? Porque creo en mí mismo. Si se quiere vender algo, se tiene que vender uno mismo, se debe tener autorrespeto, en otras palabras, se debe creer que se es el número Uno.

Joe Girard

Girard nació el 1 de Noviembre de 1928, en Detroit, Michigan y falleció el 28 de Febrero de 2019, en Grosse Pointe Shores, Michigan, Estados Unidos. Joe creció en una familia de origen siciliano y debió aprender a sortear los obstáculos que se le presentaron desde temprana edad. Por una parte, su padre nunca confió en que él pudiera llegar a ser alguien en la vida y por el contrario, su madre siempre tuvo mucha fe en él. 

De pequeño, Joe comenzó a trabajar limpiando botas después de la escuela y a los 11 años, consiguió un segundo empleo como operador de noticias para el Detroit Free Press. Allí, se enteró que el periódico ofrecía bonificaciones a los emprendedores que estuvieran dispuestos a solicitar servicios y obtener nuevos negocios. Y dedicó su tiempo libre a conseguir clientes para obtener las recompensas. 

En su adolescencia, continuó en la búsqueda de todo tipo de trabajos para ayudar a su familia. Trabajó como asistente de un vendedor de frutas y verduras que comercializaba sus productos en la parte trasera de un camión. Él disfrutaba del trabajo al aire libre y estaba orgulloso de su capacidad en las ventas, aunque se dio cuenta que no tendría mucho futuro allí.

A los 18 años, desanimado y sin rumbo, se unió a la Infantería del Ejército de los Estados Unidos, pero se cayó de la parte trasera de un vehículo militar a alta velocidad y se lesionó gravemente la espalda. Durante los dos años siguientes, pasó de un trabajo insatisfactorio a otro, constantemente frustrado por la creencia de que su falta de educación le impedía conseguir un buen empleo.

Joe Girard

Girard nunca perdió la esperanza y su vida mejoró cuando conoció a Abraham Saperstein, un contratista de obras, que se convirtió en un padre para él y le enseñó todo lo que sabía sobre su negocio. Finalmente, había encontrado su lugar en la vida. La relación entre Joe y el Sr. Saperstein creció a lo largo de los años, hasta que su querido amigo se jubiló y le entregó su negocio. Pero este no prosperó y nuevamente, se encontró sin trabajo, sin ahorros y con una deuda de 60.000 dólares.

Este fue uno de los peores momentos de su vida, ya que no tenía ningún sustento para su familia. Entonces, decidió solicitar trabajo en un concesionario Chevrolet. Allí, el gerente se mostró reacio debido a su falta de experiencia y las bajas ventas del lugar. No obstante, Girard le dijo que sólo necesitaba un escritorio en algún lugar de la parte trasera del concesionario y un teléfono para proporcionar prospectos para convencerlo.

Esa misma noche vendió su primer automóvil y pidió un adelanto de $10 dólares al gerente para llevarle una bolsa de comestibles a su familia. En su segundo mes, vendió dieciocho autos y camiones. Para su sorpresa, el dueño de la concesionaria lo despidió por ser demasiado agresivo y porque los otros vendedores se habían quejado. Pero, esto no lo desanimó y buscó trabajo en otra sucursal. 

Como dije en mi libro, How to Sell Anything to Anybody, el tiempo y el dinero bien gastados fortalecerán enormemente su negocio. Siempre busque nuevas y mejores formas de hacerlo.

Joe Girard

Con el paso del tiempo, Girard se convirtió en el mejor vendedor de automóviles, se independizó y tenía tanta demanda que necesitó contratar personal para que lo ayudaran con su negocio y sólo atendía clientes con una cita previa. A lo largo de su carrera, vendió más de 13.000 vehículos nuevos y alcanzó un promedio de 6 ventas por día. 

Girard valoraba a sus clientes y le daba mucha importancia a mantener buenas relaciones con ellos. Por esa razón, enviaba postales para fechas especiales o con frases de ánimo firmadas por él mismo. También, ponía énfasis en la relación con los potenciales clientes y se adaptó a las nuevas tecnologías empleando los recursos que estás le podían ofrecer para no perder ventas. 

Tras su retiro de las agencias de autos, se convirtió en un orador y motivador de futuros vendedores. También, publicó más de cinco libros, entre ellos, Cómo venderle cualquier cosa a cualquiera y Cómo cerrar cada venta.  Asimismo, lanzó un sitio web junto con su esposa al que llamó, el sitio web del vendedor más grande del mundo. Todos sus títulos demuestran la confianza y orgullo que sentía por el éxito que obtuvo. Y sin dudas, había trabajado mucho para alcanzarlo.

Si mantengo un buen servicio, establezco buenas relaciones con mis clientes, les trato bien, y les proporciono lo que necesitan, mi trabajo se verá muy reforzado a largo plazo.

Joe Girard
Fuente: Joe Girard
Cinco requerimientos para maximizar el ROI en el entrenamiento de ventas

No debería sorprendernos que invirtamos mucho tiempo y recursos en entrenar y capacitar a los equipos de ventas y a sus líderes. En NowFis, contamos con una amplia experiencia en brindar capacitaciones. Esto nos proporciona la información necesaria para obtener el máximo beneficio en nuestros entrenamientos.

¿Qué es el ROI ? 

ROI, Return On Investment o retorno sobre la inversión es el valor económico generado como resultado de la realización de diversas acciones de marketing. Con estos datos, podremos medir el rendimiento que hemos obtenido de una inversión.

A continuación, mencionaremos cinco requerimientos que deben considerarse antes de invertir en un entrenamiento en ventas.

1.¿Se puede integrar el entrenamiento de ventas en un sistema y proceso reproducible dentro de su CRM?

Para la mayoría de las personas, la enseñanza y la formación no se mantendrán a menos que estén integradas en el sistema que utilizan de forma continua. Hacer las preguntas correctas y emplear los comportamientos recientemente aprendidos son hábitos que deben formarse. Al integrarlos en los procesos y las diferentes etapas dentro del CRM, se disminuirá el tiempo de conversión. Recordemos que el CRM es Customer Relationship Management, es decir la Gestión de Relaciones con los Clientes.

2. ¿Pueden los gerentes de ventas convertirse en verdaderos entrenadores en lugar de ser únicamente gerentes y directores?

Convertirse en verdaderos capacitadores implica asesorar e intervenir recursos para mejorar el desempeño y así poder desafiar a los vendedores, en lugar de simplemente manejar las necesidades específicas de una transacción o los precios, por ejemplo. Esto significa, tomarse el tiempo, mucho tiempo, para ayudar a las personas del equipo a dominar las habilidades recién aprendidas.

Esto también requiere ayudar al equipo a practicar antes de salir al campo con prospectos y potenciales clientes. En este camino, un gerente dedica el 50% de su tiempo a entrenar a sus vendedores. Incluso, si el gerente no es un maestro en coaching, más tiempo invertido, siempre será mejor.

3. ¿Es viable un plan de compensación? 

Es importante incentivar el comportamiento deseado y encausarlo a los objetivos que tenemos en mente, eliminando la subjetividad y la ambigüedad. Un plan de compensación de ventas que no se ajuste a los requerimientos necesarios o sea ineficiente puede desmotivar la inversión en la capacitación. Y por ningún motivo deseamos que esto suceda. En NowFis, desarrollamos relaciones sostenibles del ganar-ganar, para que todos puedan cumplir sus metas.

4. ¿El equipo está listo para hacer que estas las habilidades y comportamientos de venta sean parte del plan de desarrollo de una persona?

Podríamos pensar que cada vendedor se encuentra completamente motivado para convertirse en la mejor versión de sí mismo  y por lo tanto, querrá aprender y aplicará las habilidades y los principios enseñados a través de la capacitación.

Pero desafortunadamente, existe algo llamado “Curva del olvido”, que hace que los vendedores olviden lo que han aprendido y si no intentan practicar y / o retener la información los esfuerzos serán en vano.

Cualquier inversión en capacitación debe tener la expectativa de que cada individuo mejorará de manera específica y mensurable. Por ello, realice usted también un esfuerzo de colaboración con cada vendedor para identificar cuáles serán esos perfeccionamientos.

5. ¿Se está abordando al vendedor en conjunto, no solo a sus habilidades de venta, sino también a su mentalidad de venta?

Con  frecuencia, los capacitadores de ventas son «vendedores natos» y son buenos para demostrar lo mejor que saben hacer y decir cómo se lleva a cabo una conversación de ventas. Asimismo, lo hacen parecer muy sencillo, por esta razón, los vendedores abandonan el entrenamiento y creen que pueden imitar a su maestro sin mayor esfuerzo.

Lamentablemente, si sólo se abordan los componentes tácticos en la capacitación, es decir, sólo se les dice qué hacer, qué decir y cómo decirlo, es posible que los vendedores no puedan ejecutar esto en el campo por sí mismos o no puedan actuar frente a una situación inesperada. 

Además, es posible que los vendedores aún no tengan la confianza para ejecutar y planificar como lo hace el entrenador experimentado. Incluso si quisieran hacerlo, puede que estén demasiado preocupados por cómo la otra parte lo tomará, por ejemplo, no queriendo parecer vendedores agresivos. Y si se sienten frustrados, perderán confianza  y quedarán atrapados en su propia cabeza, lo cual les impedirá cambiar y crecer de manera efectiva como vendedores.

En NowFis, sabemos perfectamente que gran parte del triunfo del entrenamiento en ventas se determina antes de comenzar. Es necesario prepararse para el éxito y enseñar a las personas, las cosas correctas para lograr mejores resultados. Por ello, nuestros capacitadores no sólo son especialistas en ventas, sino que también personalizan los programas, herramientas y esfuerzos para que la formación sea relevante. Conoce nuestra atractiva propuesta diseñada para todo tipo de vendedores.

Si querés aprender, «Cómo vender en la nueva era», te invitamos a participar de nuestras conferencias virtuales y gratuitas, todos los Martes 18 hs GTM-3. Te esperamos. 

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