¿Cómo romper el hielo en ventas?

El arte de romper el hielo es para muchos profesionales una de las etapas más complejas del proceso de ventas. A muchos vendedores y vendedoras les cuesta acercarse al cliente, lo tratan como a un extraño y no advierten que es importante ofrecer un trato cercano y amable para poder transmitir un poco de calor humano a la hora de adquirir un producto y/o servicio. 

Romper el hielo conlleva «hacerse amigos» de los clientes en un tiempo récord, aproximadamente tenemos unos sesenta segundos, ya que de la primera impresión dependerá el resto de la venta. Esto significa que se dispone de poco tiempo y es crucial como los aprovechemos.

Y si bien no existen fórmulas mágicas, existen recomendaciones que ayudan a tener una comunicación más efectiva. A continuación te contamos cómo podes romper el hielo:

  • Cuando se habla con el cliente es fundamental sonreír, mirar a los ojos y usar un poco de humor si es posible. Actuar de forma natural es una gran carta de presentación. 
  • Es importante hacer preguntas y comentarios de valor para entablar un diálogo y escuchar atentamente y con interés las respuestas. No desperdicies tu tiempo y el de tu cliente con preguntas sin sentido.
  • El saludo inicial es clave. Hay que presentarse, mostrarse humilde, servicial y evitar hablar de entrada de los negocios.
  • Una técnica infalible que ayuda mucho es el calentamiento. Esto asegura la confianza del posible consumidor, dado que el vendedor se da a conocer antes de hablar propiamente de negocios. Para ello, se puede tocar algún tema que pueda interesarle a ambos y luego, poco a poco, introducir el tema de la venta.

Abordar a un cliente de la forma correcta, puede hacer la diferencia entre cerrar o no una venta. ¿Te interesa conocer más técnicas para lograr interacciones más eficientes con tus clientes?

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7 características de un entrenador de ventas exitoso

El rol de un entrenador de ventas es clave para el desarrollo de sus vendedores. Te sugerimos leer nuestro post ¿Qué hace un Financial Sales Trainer?

En esta oportunidad, te contaremos siete características de un entrenador de venta exitoso:

1. Tiene experiencia en ventas del mundo real

Si alguien está impartiendo sesiones de capacitación en una sala llena de vendedores, es imperativo que realmente haya vendido en algún momento de su carrera.

Los profesionales de ventas podrán saber rápidamente si su instructor ha obtenido información de la experiencia profesional. Esto es fundamental para ganar confianza, generar credibilidad y “vender” la capacitación a los participantes. 

Cuando el equipo de ventas plantea preguntas, el capacitador debe poder compartir experiencias del mundo real para capacitar en habilidades y mejores prácticas.

2. Tiene experiencia en liderazgo

Ser capaz de aprovechar una experiencia profesional en ventas, ganará la confianza de una audiencia en un programa. Si un capacitador de ventas tiene experiencia en un rol de liderazgo, llevará este nivel de confianza un paso más allá al comprender las necesidades del grupo y lo que se necesita para brindar una experiencia de aprendizaje atractiva y exitosa. 

Los formadores de ventas con experiencia en liderazgo son buenos entrenadores en el aula y son invaluables durante los programas de formación en gestión de ventas.

3. Es intelectualmente curioso

Los formadores de ventas más exitosos sienten pasión por el aprendizaje y el crecimiento porque, en última instancia, hace que las sesiones de formación que imparten sean más exitosas. Están dispuestos a dedicar tiempo a realizar investigaciones sobre:

● Audiencia a la que están impartiendo formación

● Industria en la que se encuentra la organización de ventas

● Producto o servicio de la empresa 

● Metas y estrategia de ventas a corto y largo plazo 

● Desafíos comerciales únicos de la organización

● Últimas mejores prácticas en el aprendizaje de adultos 

● Últimas técnicas de marketing digital 

● Actuales llamados a la acción (Cierres) 

4. Es humilde

 A menudo, las personas que se sienten atraídas por la profesión de formación tienden a estar impulsadas por el ego. Quieren estar al frente de una sala con el control de una audiencia.

Un capacitador de ventas de gran impacto sabe que para facilitar una excelente experiencia de aprendizaje, el enfoque debe permanecer en los participantes y su desarrollo. Equilibrarán la conversación y la escucha, y harán que cada profesional de ventas en la sala se sienta escuchado e importante.

5. Facilita la discusión

El aprendizaje es más eficaz cuando los participantes están interesados y comprometidos con el material que se presenta. 

Un buen entrenador de ventas sabe qué tipo de preguntas hacen que las personas hablen y puede adaptarse al conjunto único de personalidades presentes en un programa. Ellos orquestarán conversaciones constructivas y charlarán fuera del tema.

6. Es altruista

Los mejores formadores de ventas están realmente interesados en el éxito de sus participantes, y esto se refleja en su formación. Están intrínsecamente motivados por retribuir, y obtienen una «carga» profunda y genuina al ver a los participantes conectar los puntos y emocionarse con el material. 

Un buen capacitador de ventas quiere tener un impacto positivo en la trayectoria profesional de cada participante y está conectado con lo que sucede después de que el grupo abandona la ubicación del programa de capacitación.

7. Es un comunicador de clase mundial 

Los programas de formación condensan una gran cantidad de información en un corto período de tiempo. Un excelente capacitador de ventas habrá dominado la capacidad de comunicar ideas complejas en conceptos fáciles de asimilar que resuenen entre los asistentes. Un gran mensaje no tiene ningún valor hasta que se ha comunicado de forma eficaz. 

Conclusión

Un facilitador de calidad es clave para el proceso de habilitación de ventas y puede marcar una enorme diferencia en el éxito general de un programa de capacitación en ventas . Dele a su empresa y equipo de ventas la mejor oportunidad de éxito seleccionando un proveedor con un equipo de facilitadores de capacitación de clase mundial.

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La importancia del servicio post venta

El servicio post venta es la atención al cliente y el seguimiento que se le da al mismo después de que se concreta la venta. Este servicio comprende todas las estrategias y acciones que una empresa realiza para mantener un vínculo con su público objetivo. 

Cuando pensamos en una venta, el antes y el durante, son muy importantes, pero no debemos restarle importancia al después. Ya que, ofrecer la atención adecuada en cada momento es imprescindible para alcanzar mejores resultados.

El servicio postventa es una estrategia eficaz para lograr una mayor lealtad de los clientes actuales y facilitará la obtención de nuevos prospectos de venta gracias a las recomendaciones que puedan brindarnos. 

Los principales beneficios que otorga un buen servicio de post venta son: 

-Retención y aumento de los clientes: Al realizar un servicio post venta de calidad se podrá percibir la confianza de nuestros clientes anteriores y un aumento de nuevos clientes.

-Incremento de ventas y reducción de costos: Un aumento de clientes se traduce en más ventas. Esto genera mayores ventajas derivadas del buen servicio post venta en el que hemos invertido tiempo y dinero.

-Ventaja competitiva: Al ofrecer un mejor servicio post venta nos destacaremos y nuestros clientes nos preferirán sobre las demás empresas, ya que les otorgamos una mejor experiencia durante todo el proceso de la venta y post venta.

-Mejoras en el servicio: Las sugerencias de nuestros clientes ayudarán a mejorar el servicio y/o la calidad de los productos. Esto también es una buena estrategia para hacer sentir al cliente que forma parte del proceso de venta y post venta.

-Referencias: Lograr que nuestros clientes recomienden nuestros productos y/o servicios será un punto clave que se traducirá en mayores ventas. 

En conclusión, el servicio de post venta es un gran recurso para obtener la fidelidad de los clientes actuales y obtener nuevos prospectos. Por ello, debemos tener en mente que la venta no determina el final del camino, sino que es el principio de una relación sólida con nuestros clientes.

¿Querés saber más? Te invitamos a nuestras capacitaciones online gratuitas: Estrategias efectivas para vender Instrumentos Financieros y Conviértete en un Referidor Exitoso. ¡Sumate!

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La importancia del servicio post venta

El servicio post venta es la atención al cliente y el seguimiento que se le da al mismo después de que se concreta la venta. Este servicio comprende todas las estrategias y acciones que una empresa realiza para mantener un vínculo con su público objetivo. 

Cuando pensamos en una venta, el antes y el durante, son muy importantes, pero no debemos restarle importancia al después. Ya que, ofrecer la atención adecuada en cada momento es imprescindible para alcanzar mejores resultados.

El servicio postventa es una estrategia eficaz para lograr una mayor lealtad de los clientes actuales y facilitará la obtención de nuevos prospectos de venta gracias a las recomendaciones que puedan brindarnos. 

Los principales beneficios que otorga un buen servicio de post venta son: 

-Retención y aumento de los clientes: Al realizar un servicio post venta de calidad se podrá percibir la confianza de nuestros clientes anteriores y un aumento de nuevos clientes.

-Incremento de ventas y reducción de costos: Un aumento de clientes se traduce en más ventas. Esto genera mayores ventajas derivadas del buen servicio post venta en el que hemos invertido tiempo y dinero.

-Ventaja competitiva: Al ofrecer un mejor servicio post venta nos destacaremos y nuestros clientes nos preferirán sobre las demás empresas, ya que les otorgamos una mejor experiencia durante todo el proceso de la venta y post venta.

-Mejoras en el servicio: Las sugerencias de nuestros clientes ayudarán a mejorar el servicio y/o la calidad de los productos. Esto también es una buena estrategia para hacer sentir al cliente que forma parte del proceso de venta y post venta.

-Referencias: Lograr que nuestros clientes recomienden nuestros productos y/o servicios será un punto clave que se traducirá en mayores ventas. 

En conclusión, el servicio de post venta es un gran recurso para obtener la fidelidad de los clientes actuales y obtener nuevos prospectos. Por ello, debemos tener en mente que la venta no determina el final del camino, sino que es el principio de una relación sólida con nuestros clientes.

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¿Qué es la estrategia Mobile First en ventas?

La estrategia “mobile first” o “primero el móvil” en español,  plantea que el celular o dispositivo móvil sea lo primero a tener en cuenta a la hora de tomar decisiones, diseñar cualquier tipo de pieza de contenido o adaptar cualquier canal digital para optimizar al máximo el rendimiento.

Para ello, podemos experimentar nosotros mismos cómo se visualiza nuestro sitio, el tiempo que tarda en cargarse y tener en cuenta la experiencia que tenemos como usuarios. 

La velocidad es un factor muy importante para los buscadores como Google y también para los usuarios. El tiempo de carga de nuestro sitio web, será determinante a la hora de mantener al posible cliente en ella, ya que si demorar mucho la carga, es probable que abandone la página. 

Un estudio realizado por DoubleClick, agencia subsidiaria de Google, señala que:

-Un 53% de los usuarios, abandonan una página web si esta tarda más de 3 segundos en cargar.

-Casi un 40% de las compras se realizan en móviles y las cifras continúan creciendo.

-Uno de cada dos usuarios de móvil, no descargan apps y sólamente uno de cada tres descargan entre 1 y 3 nuevas al mes.

Las personas acceden a las páginas webs principalmente desde su dispositivo móvil, más aún cuando quieren saber alguna cosa, buscar algo o realizar una compra. En este sentido, es importante tener en cuenta los micro-momentos que comúnmente experimentan los usuarios. 

-Momento “Quiero saber sobre algo”: Es decir, cuando las personas se sienten interesadas por algo en específico y acuden al buscador para resolver sus dudas. Este momento se presenta para todas las personas, en todo el mundo, a toda hora del día, por ello, el contenido de tu negocio y/o empresa debe estar preparado para resolver las dudas de tus clientes potenciales. 

-Momento “Quiero saber dónde está”: Las personas buscan casi todo en internet. Por eso, hay que  tener una ficha de Google actualizada, información de contacto y cualquier dato que nos acerque al usuario. 

-Momento “Quiero saber cómo hacer algo”: Antes de decidirse a hacer algo, las personas pueden buscar respuestas sobre cómo hacerlo previamente en línea. Por ello, es bueno tener contenido preparado para ofrecerles como videos explicativos y tutoriales en youtube. 

-Momento “Quiero comprar”: Este es el momento clave, los usuarios consultan en internet antes de comprar incluso si no van a comprar de manera online. 

Es importante tener en cuenta estos momentos a la hora de pensar el contenido y adaptarlo a la estrategia mobile first. Así ofreceremos contenido de calidad, sumado a una excelente experiencia de navegación. 

Además, las redes sociales, como Facebook e Instagram ofrecen la posibilidad de crear una tienda online. Y también, es posible desarrollar aplicaciones, aunque esta opción requiere más inversión de tiempo y dinero.

Mobile first se basa en la satisfacción de los usuarios para brindar un mejor servicio. Además, ayudará a posicionar mejor nuestro sitio en las búsquedas de Google. 

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