¿Cómo romper el hielo en ventas?

El arte de romper el hielo es para muchos profesionales una de las etapas más complejas del proceso de ventas. A muchos vendedores y vendedoras les cuesta acercarse al cliente, lo tratan como a un extraño y no advierten que es importante ofrecer un trato cercano y amable para poder transmitir un poco de calor humano a la hora de adquirir un producto y/o servicio. 

Romper el hielo conlleva «hacerse amigos» de los clientes en un tiempo récord, aproximadamente tenemos unos sesenta segundos, ya que de la primera impresión dependerá el resto de la venta. Esto significa que se dispone de poco tiempo y es crucial como los aprovechemos.

Y si bien no existen fórmulas mágicas, existen recomendaciones que ayudan a tener una comunicación más efectiva. A continuación te contamos cómo podes romper el hielo:

  • Cuando se habla con el cliente es fundamental sonreír, mirar a los ojos y usar un poco de humor si es posible. Actuar de forma natural es una gran carta de presentación. 
  • Es importante hacer preguntas y comentarios de valor para entablar un diálogo y escuchar atentamente y con interés las respuestas. No desperdicies tu tiempo y el de tu cliente con preguntas sin sentido.
  • El saludo inicial es clave. Hay que presentarse, mostrarse humilde, servicial y evitar hablar de entrada de los negocios.
  • Una técnica infalible que ayuda mucho es el calentamiento. Esto asegura la confianza del posible consumidor, dado que el vendedor se da a conocer antes de hablar propiamente de negocios. Para ello, se puede tocar algún tema que pueda interesarle a ambos y luego, poco a poco, introducir el tema de la venta.

Abordar a un cliente de la forma correcta, puede hacer la diferencia entre cerrar o no una venta. ¿Te interesa conocer más técnicas para lograr interacciones más eficientes con tus clientes?

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¿Qué es el Outbound marketing?

El concepto Outbound Marketing refiere al conjunto de acciones encaminadas a vender productos y/o servicios a los clientes mediante métodos directos y unidireccionales. En otras palabras, la comunicación se realiza siempre de la empresa al usuario y no viceversa.

El outbound marketing también es conocido como marketing tradicional, ya que prácticamente toda la publicidad tradicional podría clasificarse dentro del outbound. No obstante, también podemos hallar formatos propios de la publicidad digital, como los anuncios pagos en las páginas webs y redes sociales.

El concepto surgió en 2005 con el fin de poder explicar mejor un nuevo enfoque de marketing y completamente diferente, el inbound marketing. Ambas estrategias fueron definidas por HubSpot, una empresa de software de marketing y revolucionó las formas de trabajo que se empleaban hasta el momento. Te sugerimos leer nuestro artículo ¿Qué es el Inbound marketing?

A diferencia del  Inbound marketing, el Outbound Marketing, se caracteriza por presentarse de manera intrusiva, sin que la persona lo espere. El ejemplo más común es la publicidad insertada que emerge en los videos de Youtube. 

Esta técnica busca mostrar un producto y/o servicio para llamar la atención del cliente. Los argumentos que empleados se caracterizan por ser sencillos, directos y escasamente desarrollados.

Entre sus principales ventajas podemos destacar que el Outbound Marketing facilita la llegada a un público masivo de forma rápida.  

Con la llegada de internet, nació el Outbound 2.0 de la mano del  ingeniero Aaron Ross y del equipo de ventas de Salesforce. Este nuevo tipo de Outbound marketing se basa en la segmentación y la especialización del equipo de ventas.

Y que a pesar que en la actualidad el Inbound marketing ha cobrado mucha importancia, la clave no está en sustituir completamente el outbound por Inbound marketing, sino en reinventar las estrategias y usar ambos de manera inteligente y respetuosa con los usuarios.

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Claves para tener una actitud ganadora

Una actitud ganadora nos acercará al éxito. La Real Academia Española define al éxito cómo el resultado feliz de un negocio. Tener metas y poder alcanzarlas, nos convertirá en ganadores, en protagonistas de nuestra propia vida. A continuación, te daremos algunos consejos para lograrlo.

Sé proactivo

Es decir, tomar activamente el control y decidir qué hacer en cada momento, anticipándose a lo que pueda ocurrir. Esto nos ayudará a conseguir los cambios que deseamos en nuestro entorno. 

Sé incansable

Enfocarnos y no dejar que nada nos detenga, nos acercará a conseguir lo que queremos. Si sabemos cuál es nuestra meta, no importa cuantas veces fallemos, no debemos desistir. 

Sé Positivo

En otras palabras, intentar encontrar el lado positivo a un problema, sin que la negatividad nos paralice. 

Acepta

En nuestra vida, enfrentamos muchas situaciones que no dependen enteramente de nosotros, que no se pueden cambiar. Aceptar nos ayudará a ser más sabios y poder enfrentar mejor la vida.

Agradece

Siempre tenemos algo para agradecer: Las cosas simples de la vida, el gesto de una persona, por ejemplo. Poder valorar lo pequeño, contribuirá a nuestro crecimiento personal.

Vive el presente

Apreciar nuestro momento actual nos ayudará a apreciar nuestros logros futuros. Si sólo nos enfocamos en el ayer o en lo que vendrá, sin tener en cuenta el hoy, no podremos disfrutar plenamente el camino recorrido.

Estos son sólo algunos tips que nos ayudarán a tener la mente de una persona ganadora ¿Se te ocurre alguno más? Si es así agrégalo a esta lista y ponlos en práctica poco a poco.

Los ganadores simplemente han formado el hábito de hacer cosas que a los perdedores no les gusta hacer.

Albert Gray

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¿Qué es el Networking?

El networking es una práctica común en el mundo empresarial y emprendedor que hace referencia a eventos de tipo formal o informal en los cuáles se puede construir una red de contactos para generar oportunidades de negocios. 

El término “hacer contactos” hace referencia a esta actividad socioeconómica que busca fortalecer relaciones empresariales, crear o desarrollar oportunidades de negocios, compartir información y buscar clientes potenciales. 

Según el medio por el cual realicemos el networking se puede clasificar en:

  • Offline: Refiere a todos aquellos eventos presenciales donde se puede conocer gente relacionada con los negocios y el ámbito laboral. Este es un método que permite conocer directamente a las personas. Sin embargo, requiere de habilidades sociales que faciliten la comunicación y no perder oportunidades.
  •  Online: Es decir, todos aquellos métodos donde se establecen conexiones a través de redes sociales o aplicaciones. Por ejemplo, en redes sociales profesionales como LinkedIn. En la actualidad, este tipo de networking es más accesible y rápido para llegar a un gran número de contactos en cualquier lugar del mundo. 

Las redes de contactos se pueden establecer a diversos niveles: 

  • Personal: Su objetivo primordial es establecer relaciones sociales a nivel personal.  
  • Estratégica: Son de carácter profesional para buscar negocios. 
  • Operacional:  Para generar contactos e intercambio de conocimiento en la misma empresa. 

En el networking es importante establecer conexiones que beneficien a ambas partes.  Para obtener mejores resultados, es imprescindible que la comunicación sea efectiva. Para ello, se pueden emplear técnicas como el Elevator Pitch. Así también, se recomienda tener la mente abierta a nuevas ideas, mostrar un interés genuino y dialogar con naturalidad.

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¿Cómo crear tu lista de contactos?

Comienza por preguntarte ¿A quién conoces? Piensa en tu familia, tus amigos más cercanos, las personas con las que trabajas, conocidos de la infancia, simplemente con la gente que te cruzas a diario o contactas por las redes sociales ocasionalmente.

Identificar a tus posibles contactos es uno de los ejercicios más efectivos para desarrollar un negocio exitoso, dado que con una lista de contactos podrás iniciar a exponer tu negocio rápidamente.

Primer paso: Haz una lista

Elaborar una lista con el mayor número de personas y continuar agregando nuevos a medida que conoces  y recuerdas de contactos del pasado, es el primer paso. Todas ellas merecen escuchar tu propuesta, ya sea para mejorar su vida o para transformar su realidad. 

Segundo paso: Contactá

Antes de comenzar a contactar a los miembros de tu lista, identifica el método de contacto que más se adapte a tu prospecto. Luego, realiza el contacto, ya sea un video de precontacto, una llamada, un mensaje de texto o un e-mail, lo importante será iniciar el primer acercamiento.

Tercer Paso: Accioná

¡No esperes más tiempo! Entre más rápido comiences, podrás ver más resultados a la brevedad. 

Consejos para crear tu lista: 

• Piensa en el producto o servicio que ofrecerás y apunta a las personas a las que creas que pueda gustarle o ayudarle. Si el producto les sirve puede también invitar a sus amigos y hacer el negocio.

• Ubica a los posibles socios

• Ubica a los consumidores para cada línea de productos.

• Califica a la lista de socios y consumidores por cercanía y confianza.

Consejos para realizar la llamada: 

  • Al llamar a un prospecto sé natural, no des mayor información y habla con sentido de urgencia.
  • Explícale que tienes una manera de generar ingresos que le resultará interesante.
  • Considera lo siguiente:

– Debes tener la actitud y la postura correcta.

– Debes actuar con naturalidad.

– Valora a la persona que recibe la llamada.

– Da sólo la información necesaria.

– El objetivo principal de la llamada es “conseguir la cita”.

¿Qué hacer y qué no hacer a la hora de elaborar tu lista de contactos?

Haz una lista lo más larga posible. Ésta será tu mayor activo para emprender tu negocio.  Entre más larga es tu lista, más se amplía tu posibilidad de éxito.

No debes prejuzgar a nadie. Esa persona podría terminar en otro equipo. Si tú asumes que son grandiosos, alguien más también puede pensar de la misma forma. Nunca sabes de lo que es capaz la gente o hacia dónde te llevarán. Sólo piensa: ¿Qué conviene más, el riesgo o la recompensa?

Conocé el método para agilizar tu memoria: 

Este método te ayudará a crear el primer borrador de tu lista de amigos, contactos, y demás personas claves, con quienes compartirás información sobre los productos y la oportunidad de negocio que dará inicio al éxito de  tu empresa.

Piensa en tu familia, colegas, amigos, redes sociales y comienza a armar tu lista por categorías:

  • Miembros de tu familia. 
  • Listas que ya tienes. 
  • Contactos en las redes sociales. 
  • Amigos cercanos. 
  • Compañeros de pasatiempos, hobbies y tiempo libre. 
  • Personas con las que compartes actividades deportivas. 
  • Personas con las que has trabajado.
  • Personas con las que has realizado un negocio y/o te hayas asociado en el pasado.
  • Hazte preguntas cómo ¿Quién arregló mi auto? ¿Quién es mi entrenador? ¿Con quién he realizado algún curso?
  • Piensa en individuos que les pueda interesar porque necesitan cambiar de empleo, independizarse, son recién casados, por ejemplo.
  • Piensa en personas con habilidades para hablar en público, les gustan los retos, desean invertir, por ejemplo.
  • Piensa si conoces a personas que viven en otra provincia, país o estado.

¿Se te ocurre alguien más? Al finalizar tu lista con estas sugerencias, vuelve a examinarla y pregúntate: ¿A quién más conocerán todos ellos?

¿Querés saber más? Sumate a nuestras capacitaciones gratuitas en nowfis.com/conferencias. Te esperamos!

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