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7 maneras de construir Rapport en ventas y conectar con personas

Generamos Riqueza para Cambiar Vidas

7 maneras de construir Rapport en ventas y conectar con personas

12/02/2019 Considere esto: una encuesta de CBS News / New York Times preguntó: «¿Qué porcentaje de personas en general son confiables?» 1

La respuesta: 30%. Todos somos bastante escépticos, ¿verdad?

No necesariamente. Al mismo tiempo, la encuesta de CBS News / New York Times hizo la misma pregunta a un grupo similar, pero con una ligera diferencia. «¿Qué porcentaje de personas que conoces son confiables?»

La respuesta: 70%.

Esto se demuestra: cuando la gente llega a conocerte y te quiere, la gente comienza a confiar en ti.

Por supuesto, hay mucho más para establecer una buena relación y confianza que hacer una conexión inicial positiva con alguien, pero seguro que es un buen comienzo. Tener una fuerte conexión con alguien los hace más cómodos compartiendo sus aspiraciones y sus aflicciones con usted, dos cosas que debe saber sobre su comprador si desea tener éxito en las ventas.

De hecho, la relación es tan importante que representa la R en la venta de LLUVIA.

Cuando construyes una buena relación en ventas, quieres hacer una conexión sincera . Demasiado a menudo, el chat antes de una llamada de ventas parece ideado … porque lo es.

7 maneras de construir Rapport

  1. Ser uno mismo. Antes del primer día de clases, los primeros trabajos, el campamento y cualquier reunión familiar, papá siempre decía: «Sé tú mismo y todo estará bien». Esta lección también se aplica a la generación de relaciones con clientes potenciales y clientes.Ser genuino. Ser uno mismo. No intentes ser algo que no eres, crear una nueva persona o adoptar un tono de «venta». Relájate, sonríe, y entra con una actitud positiva. Las cosas buenas seguirán. Como dijo Oscar Wilde: «Sé tú mismo; todos los demás ya están atrapados».
  2. Sé amable. Las personas frías tienen reacciones frías de los demás. Acérquese a la construcción de relaciones con la intención de ser cálido y amigable. Sonríe, dé un firme apretón de manos, haga contacto visual y participe. Hazlo de una manera auténtica. Si está forzando la amabilidad, los compradores lo notarán y sus intentos serán contraproducentes.La mayoría de nosotros conocemos a alguien que quería ser querido, por lo que «se esforzó», pero no funcionó. Al tratar de ser querido, parecía necesitado y conspicuo. No puedes forzar la relación. Muestre interés, pero no actúe de manera servil, demasiado amistosa o demasiado agresiva. Si se activa demasiado, solo lo verán como no auténtico y apagará a la otra persona.
  3. Mostrar interés real. No sorprende a nadie, las personas son autocentradas. Esto es muy útil para aquellos de ustedes en ventas, ya que necesita aprender acerca de sus prospectos antes de poder diseñar las mejores soluciones.Los compradores quieren sentir que tienen la oportunidad de compartir lo que piensan, incluidos sus deseos, temores y problemas. Más importante aún, quieren sentir que están siendo escuchados. Cuanto más pueda mostrar que los está escuchando y si está realmente interesado, es más probable que estén relajados y dispuestos a compartir.
  4. Encontrar un área comun. A la gente le gusta la gente que es similar a ellos mismos. Cuanto más pueda descubrir intereses compartidos, mayor será su capacidad para establecer una buena relación. Tal vez fue a la misma escuela, vivió en la misma ciudad, tuvo hijos de edades similares, disfrutó de los mismos programas de televisión, intereses deportivos o pasatiempos. Sea lo que sea, si puedes descubrir una similitud, podrás hacer una conexión.
  5. Dar cumplidos genuinos. Los aduladores no te llevan a ninguna parte, pero los cumplidos genuinos son atractivos. Si le gusta la oficina, el sitio web del comprador, o está impresionado con su libro, dígalo. Si su prospecto tuvo un logro reciente, transmita sus auténticas felicitaciones. Lo apreciarán, y esto contribuirá en gran medida a establecer una buena relación.
  6. Calibrar la relación. Los nuevos vendedores a menudo son demasiado sensibles al momento de un comprador potencial. Pueden pensar: «Tengo una hora para esta reunión y ella es la directora ejecutiva de una empresa mediana. Necesito usar todo el tiempo para transmitir mis puntos. No hay tiempo para charlar». Por lo tanto, se sumergen sin romperse el hielo y no va bien.Otros pueden pasar demasiado tiempo charlando, y la perspectiva puede volverse ansiosa para ponerse a trabajar. Haga lo mejor que pueda para leer a la otra persona y encuentre la cantidad correcta de conversaciones centradas en la comunicación.
  7. Lea la cultura. Siempre es mejor ser uno mismo, pero recuerde que debe ajustar su enfoque dependiendo de quién es la otra persona y en qué compañía trabaja. No cambie quien es para adaptarse a la cultura, pero tenga en cuenta cómo funciona la cultura y cómo responde mejor.Por ejemplo, si son un lugar de traje y corbata, aparecer con tu camiseta teñida con corbata de Grateful Dead ’95 no volará tan bien. (A menos que se reúna conmigo, en cuyo caso me impresionaría). Y si son un lugar de jeans y zapatillas de deporte con un ‘¡Nunca pierdas tu fantasía!’ firmar en la pared … te dan la idea.

Si tiene curiosidad por saber dónde comenzar con la construcción de relaciones, las siguientes preguntas lo ayudarán a comenzar.

Preguntas para construir rapport en ventas
  • ¿Cómo estuvo tu fin de semana? ¿Cualquier cosa interesante?
  • Fue bueno escuchar la versión corta de sus antecedentes en la reunión, pero como estamos almorzando, me encantaría obtener la versión larga. ¿Cuál es tu historia?
  • Debo decir que realmente me gusta tu (inserta algo sobre ellos … su vestíbulo, la obra de arte en sus paredes, lo amable que es su personal o cualquier otra cosa que realmente te haya gustado. Luego, haz una pregunta abierta sobre esa cosa en particular) .
  • ¿Eres de esta zona? Oh, interesante. Conozco gente en … ¿sabes (esta persona)? Oh, nunca he estado allí, pero escuché que tiene los restaurantes más increíbles, los paisajes más increíbles, la pesca con mosca más increíble u otra cosa que realmente hayas escuchado.
  • Bienvenidos al pueblo. ¿Has estado en Scottsdale antes? ¿Dónde te estás quedadando? ¿Como es eso? Mucho diferente de Vancouver, ¿no te parece?

Para obtener más preguntas sobre la construcción de relaciones, descargue nuestra guía, 50 preguntas de ventas poderosas .

Si crees que estas preguntas son bastante básicas y directas, tienes razón. Construir relaciones no tiene por qué ser demasiado complicado.

Haga lo que pueda para crear sentimientos positivos y reacciones emocionales con sus potenciales compradores. Tenga en cuenta estos 7 consejos para crear una buena relación y estará bien encaminado para crear las relaciones duraderas que está buscando.

1 Simmons, Annette. Quienquiera que cuente la mejor historia gana: cómo usar sus propias historias para comunicarse con poder e impacto. Nueva York: AMACOM, 2015.

Escrito por Mike Schultz
Presidente, Grupo RAIN

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2 comentarios

  1. Quinton dice:

    It works quite well for me

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