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5 Secretos de Ventas de Seguros para Agentes del Milenio

Generamos Riqueza para Cambiar Vidas

5 Secretos de Ventas de Seguros para Agentes del Milenio

La forma en que los millennials compran seguros es un mundo aparte del enfoque adoptado por los baby boomers. Un estudio de Gallup Panel reveló que los millennials tienen más del doble de probabilidades de comprar seguros en línea, y son los que tienen menos probabilidades de estar comprometidos con aseguradores.

Entonces, ¿qué sucede cuando los millennials, la generación más grande en los Estados Unidos, son los que ahora venden seguros? ¿Cómo vender a los «baby boomers» que no compran y piensan de la misma manera que tú?

Es un juego completamente nuevo. Si eres un millenials vendiendo seguros a la generación Boomer, primero debes darte cuenta de que compran de manera diferente a ti. Es poco probable que vayan a conectarse en línea con los agentes. Los clientes de Boomer desean una relación con su agente y depende de usted construirla si desea tener éxito en las ventas de seguros .

Aquí hay cinco consejos para tener en cuenta:

No asumas nada.

Algunos agentes creen que cuando hablan con los «baby boomers», tienen que usar un español muy simple con metáforas fáciles de entender. Otros agentes dicen que a los boomers les encanta estudiar minuciosamente sus detalles financieros, conocer la jerga y no quieren que se los diga. Ambas suposiciones son erróneas. Cada conversación va a ser diferente. Para descubrir cuánto sabe cada individuo sobre el seguro, solo hay una forma de averiguarlo: debe preguntar.

Esto no significa que salga de la puerta perforando clientes con preguntas. Lo último que quiere hacer es hacer que se sientan incómodos o avergonzados por su falta de conocimiento. Comience la conversación conociéndolos y haciendo preguntas que revelen cuánto saben (o no saben).

Puede comenzar preguntando sobre su experiencia pasada en seguros: ¿Qué les gustó? ¿Qué les disgustó? ¿Sintieron que todas sus necesidades de seguro fueron satisfechas? Hagas lo que hagas, no entres en conversaciones con suposiciones. Si lo hace, y las suposiciones son erróneas, podría costarle la cuenta.

Pasa tiempo construyendo confianza.

Si los productores de la generación del milenio piensan que venderle a los «boomers» va a ser un paseo por el parque, les espera un rudo despertar. Para comunicarse con los boomers, necesitas pasar tiempo con ellos. Este es tu momento de brillar. Estar bien informado Se un experto. Comparte tus ideas. A diferencia de cómo los millennials prefieren comprar seguros (en línea), los boomers quieren hablar con los agentes y construir confianza en estas conversaciones es imprescindible. No seas demasiado vendedor o ni siquiera te acercarás a desarrollar ningún tipo de confianza.

Si sientes que es hora de solicitar la venta, no intentes una técnica complicada. Se directo y pregunta si es algo que les interesa o no. Al no andar por las ramas, se ahorra tiempo y puedes pasar a otros clientes si no va a funcionar.

Una vez hicimos una encuesta y encontramos que cuando se les preguntaba a las personas: «¿Qué porcentaje de personas son confiables?» La respuesta promedio fue del 30%. Cuando preguntamos: «¿Qué porcentaje de personas que usted conoce son confiables?» La respuesta promedio aumentó al 70%. La confianza es crucial a la hora de vender. Si desarrolla y forma una conexión, debería tener un impacto positivo en la confianza. Incluso pueden comenzar a gustarte, lo que ciertamente no dañará tu causa.

No pierdas el tiempo.

Los Boomers pueden ser retirados, pero también pueden estar (o sentirse) extremadamente ocupados. No asuma que tienen un horario abierto con tiempo ilimitado para hablar con usted. Si bien es importante pasar tiempo con los boomers, hay una línea muy fina entre compartir sus conocimientos, experiencia e ideas, y hablar en privado sobre todos sus productos y servicios. Sea respetuoso de su tiempo y no arrastre las cosas.

Establecer una dinámica de pares.

Estos clientes potenciales pueden ser mayores que usted, pero eso está bien. No escondas tu edad. Nunca serás su contemporáneo, pero puedes ser su igual. Comience estableciendo una dinámica de pares al principio de la conversación.

Por ejemplo, podría decir: «He estado en esto durante 10 años, pero soy un milenario. ¿Eso te preocupa en absoluto?» Estarán impresionados.

Trabajar en estrecha colaboración con clientes mayores y altamente informados puede ser intimidante. Es por eso que es especialmente importante hacer un esfuerzo y tiempo para aumentar su experiencia y crear una dinámica de pares.

No vas a ninguna parte.

Los seguros y los servicios financieros son mejores con las relaciones a largo plazo. Si los clientes compran a otros boomers o alguien más cercano a su edad, el vendedor pronto se retirará y la cuenta se transferirá a otra persona. Con usted , usted estará en esto por lo menos otros 20 años. Esa es una gran ventaja para ellos.

Al trabajar con boomers, también está aprovechando a su familia como clientes potenciales. Muchas aseguradoras ofrecen incentivos familiares para agregar niños y familiares a sus pólizas.

Recuerde que esto no es un tipo de venta de una sola vez. Esto también funciona a su favor para cuando otros productos estén disponibles. Debido a que ya ha establecido una relación y confianza, estarán listos para sus ideas adicionales.

La adquisición de nuevos negocios es lo suficientemente desafiante, pero cuando agrega diferentes generaciones de agentes y clientes a la mezcla, puede ser aún más difícil.

Los Millennials pueden lograr un éxito notable al vender a los boomers. Debe ser capaz de descartar suposiciones, desarrollar confianza, respetar el tiempo de los clientes, establecer una dinámica de pares y asegurar a los boomers que están en esto por un largo tiempo. Haga esto y su éxito le permitirá hacer lo que más le importa: explorar nuevas experiencias .

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